永远抱着服务客户的准则
推销员卖的不仅是产品,而且包括服务。 推销工作不能就产品论事,也不能就一时利益论事,以服务的原则让客户觉得你永远在关心他们。
赖特是纽约的一位成衣制造商,他给保险公司打电话说,自己的10000美元保险立即停保,要求保险公司退款。如果这样的话,这张保单只值5000美元。 有好几位业务员都跟赖特说,你现在这样做很不上算。 他们这样想,这样说,也是为客户考虑,似乎并没有什么问题。 但是赖特还是坚决要求退保:
“不必罗嗦,把5000美元还给我就是啦!高登-公司的业务高手之一正在跟该区的业务经理聊天,这时,一个业务员进来请经理签支票,好支付给纽约的赖特。
经理签了支票,他摇头说: “这个纽约保户,真拿他没办法,既顽固又不讲理。
高登问: “我很有兴趣知道到底出了什么事?
“这位老兄, 一定要把保单退掉,坚持收回现金。 即使这样做损失5000美元。
高登一听,来了兴趣,说: “我恰好明天要去纽约, 我顺便帮你们送去这张支票如何?”
“那太感谢了,我们是求之不得。但是,老兄, 您这是在给自己找麻烦呀! 他在电话里口气就好像要杀掉我才罢休似的,这个人好像恨极了保险业务员。只是给您一句忠告: 不必浪费时间去说服他。
高登当即打电话给赖特, 赖特要高登把支票寄过去。 但高登坚持把支票亲自送过去,赖特也就同意了。 双方谈妥了见面的时间。
高登的前脚刚踏进赖特的客厅,赖特就开口要支票。 高登说: “您能不能给我五分钟的时间, 咱们谈一谈?”赖特一听就大声说: “你们这些人都是这个样子,谈、谈、谈, 不停地谈。 你知道我等这一笔钱, 等得有多急吗? 我告诉你,我已经等了三个礼拜啦! 现在还要耽搁我五分钟! 告诉你,我没有时间跟你磨蹭。
从这里开始, 赖特大骂以前所有联系过的业务员,连高登也骂了进去。 高登仔细地听着他的高声辱骂,有时还附和他几句。 他这样的态度让赖特倒感觉不好意思,渐渐地,他停了下来。
在赖特口不择言时,高登已经知道,他肯定是遇到什么急事,急着用现金。因为,作为商人的赖特, 不会不知道放弃保单意味着多大的损失, 但他还这样强烈地要求,必定有他的原因。
等赖特安静下来的时候,高登说:
“赖特先生, 我完全同意您的看法,实在抱歉,我们没能提供最好的服务,敝公司实在应该在接到您的电话后24小时内,就把支票送来。 我把支票带来了,有一点我不得不说明,您在这时候停保,损失很大。 这是您要的钱,请收下!"
赖特收下支票,说:
“你说的不错,我要退保,就是为了要拿到这5000美元,好周转我的资金,你们公司就是不能爽快地把欠我的还我,哼! 既然支票已经拿来了,现在你可以走了。
高登没有就走,他说出来一番话,让赖特大吃一惊:
“您只要给我五分钟的时间,我就告诉您如何不必退保,而且还能拿到5000美元。
“别骗我! ”赖特虽然不相信,但是还是忍不住想知道, “说吧,我看你还有什么把戏。 "
“如果您把保单做抵押向本公司借5000美元的话, 只需要付出5%的利息,而保单继续有效。 并且,在这种情况下,如果发生什么意外的话,本公司仍然付5000美元赔偿金给您。 这样您不但可以拿到救急的钱,还可以拥有您的保险"
赖特一听这个办法,立即就对高登说: “谢谢您,这是支票, 麻烦您帮我办理这个业务。"
就这样,高登挽救了 10000美元的保单。 原因在于,他是抱着服务客户的准则来处理这事情的。 一般的业务员,只是告诉赖特, “你放弃保单会遭受损失” ,赖特也知道这个,难道他钱多得要给保险公司送钱吗?这个信息是无用的信息。 而高登的办法是要找到赖特放弃保单的真正原因,找到原因之后,想办法帮他解决, 这就是服务的精神。
半年以后,高登又去拜访赖特,赖特的财务危机已经过去。 高登为赖特详细规划了一下他的保险问题,赢得了赖特的认同,赖特欣然买下一张20万美元的保单。
在随后的半年里,高登又卖给赖特两笔抵押保险,以及一笔意外险。
又过了半年,赖特第二次从高登那里购买了一笔人寿大单。
而这一切,都是因为高登的服务精神。
感悟:
当你用长期优质的服务将顾客团团包围时,就等于是让你的竞争对手永远也别想踏进你顾客的大门。 你应当记住:服务,服务,再服务! 成功的推销生涯正是建立在这类服务的基础上,你可以走回去与你的老主顾们一次又一次地顺利合作,以至于他们对想一想与别人合作都会感到内疚不已。
