以诚信赢得客户
诚信是一把金钥匙。 诚信到家,遇到天大的困难也会有人出来相助。 不守承诺是诚信的天敌, 诚信在手,走遍天下。不守承诺,寸步难行。
香港船王包玉刚善于审时度势,这与他平时注意了解世界各国的政治、经济动态有关。 60年代中期,他凭自己掌握的知识,预测到了石油航运的发展前景,并早做准备,及时投入, 可说是把握住了机遇。 但在经营中,他没被一时的赚钱机会所迷惑,能够“以事适时” ,依然坚持自己的经营方针,宁肯少赚钱也不冒风险。 尽管像挪威船王力端斯坦、希腊船王奥纳西斯在初期以高额租金出租油轮,赚了一笔大钱,但在不久埃及战争结束, 海运黄金时期消失、 石油危机席卷世界之际,他们的油轮船队却再也租不出去了。
挪威船王的10条巨轮停靠在内港海面,每天交付的保险费及各种消耗要达几十万美元,使他几乎到了破产的地步。 而包玉刚因长期坚持他的经营方针,却稳渡难关,经受住了这场石油危机的冲击。
良好的经营信誉,是奠定事业成功的基础。 包玉刚非常重视建立良好的信誉,视信誉为立业之本。 1967年,他经营的船队参与中东石油运输出租时,为使中国船队得到欧美石油公司的信任,他亲自组织、调度人员装油运输。
在他严密计算统筹安排下, 船队在茫茫、大海中如期归来,并提前八小时完成任务; 使以惟一承租中国船队的这家美国石油公司感到十分满意,终于为中国船队在国际航运界立住脚建立了良好的信誉。
包玉刚能在国际航运业激烈的竞争中安渡难关,也与他善于巩固合作者的关系,获得合作者的支持有关。 例如,包玉刚从1961 年起即向日本订造船只,并长期同船厂保持生意关系,即使在航运业萧条或造船业处于淡季时,哪怕自己吃些亏也仍向日本订船,包玉刚船队有90%的船只都是在日本建造的。
由于这种关系,日本船商对他一直存感激之心, 视他为船厂 “最高贵的主顾”。后来情况好转, 世界上许多国家都向日本订造船只,船厂在忙不过来,不再接受订单的情况下, 只要是包玉刚需要订船,船厂向无二话, 优先承揽;包玉刚与船厂的这种 “患难之交” ,特、殊的客户关系, 使他在航运业获益颇多。包玉刚在经营中以诚实、重信誉取信于客户,这是他成功的一个重要方面。
包玉刚事业获得成功,与他的善于借助金融力量、 争取银行家的支持有关。 这一点可以说是他发展事业时所采取的一项策略。
包玉刚早年即是一个颇有发展前途的青年银行家,他的经营风格完全是银行家稳健求益的作风。 企业能有这种作风,很易受到银行家的赏识。 包玉刚能获得香港汇丰银行的支持, 也同此有很大关系。
香港汇丰银行是英国人开办的,资产雄厚,信誉颇佳。 包玉刚知道,要取得事业上的成功,若有银行的支持会更容易些。 创业之初,包玉刚曾直接去游说汇丰银行的高级职员桑达士,此人在1962年升任汇丰的首脑。 开始时,汇`丰对买船生意并无兴趣, 认为搞航运太冒险, 不肯贷款投资。 但在包玉刚稳健作风的影响下,终于答应贷款,支持包氏的事业。 自此,双方建立了良好的生意往来关系。 日后桑达士主政汇丰,更是大力支持包玉刚,包的银行业务也大部分由汇丰处理。 1970年,双方合资立上了“环球航运投资有限公司”。不久包玉刚又成为汇丰银行董事。 桑达士离任后的继任首脑赛耶, 认为双方合作很好,遂第二次投资给包玉刚。 包玉刚良好的信誉为自己创造了更多的机遇,这也是他成功的妙诀之一。
感悟:
信誉是人生的广告,这块广告不是由外人绘就,而是用自己的一言一行染成。 做人要讲究诚信,作为推销员更是如此。 信用是推销事业的生命。 信用也有大小之分,大信用虽然重要,却是由许多小信用累积而成的。 推销高手们是最讲信用的,有一说一,实事求事,对顾客以信用为先, 以品行为本,使顾客信赖,使用户放心地同你做买卖。
