推销不可缺少 “道具”
道具可以让你干巴巴的推销形象变得丰富生动,更容易引起客户的兴趣。
这是“CFB”公司总栽柯林顿 ·比洛普的一段创业经历:
在他事业的初创期,也就是他20来岁的时候,便拥有了一家小型的广告与公关公司。 为了多赚一点利润,他同时也为康涅狄格州西哈福市的商会推销会员证。推销会员资格与他的公司的发展十分有关联, 因为它可以开启会见该市各企业领导人士的大门。
在一次特别的电话拜会中,他会晤了一家小布店的老板。 这位工作勤奋的小老板是土耳其的第一代移民,他的店铺离那条分隔哈福市与西哈福市的街道只有几步路的距离。 有意思的是,这个地理位置正是这位老板对柯林顿大发议论的核心所在。 正当柯林顿向他说明成为商会会员的好处时,柯林顿就发现了这个问题。
“你听着,年轻人,”他以浓厚的口音对柯林顿说道: “西哈福市商会甚至不知道有我这个人。 我的店在商业区的边缘地带,没有人会在乎我。”
“不,先生,”柯林顿继续说服他: “你是相当重要的企业人士,我们当然在乎你。
“我不相信,”他坚持己见: “如果你能够提出一丁点证据反驳我对西哈福商会所下的结论, 那么我就加入你们的商会”
柯林顿注视着他说: “先生,我非常乐意为你做这件事,"然后暂停了一会儿又补充说: “我能否与你约定下一次会面的时间? "
很显然, 这个小老板认为这是他摆脱柯林顿的最简便方式, 于是便顺水推舟地说: “当然,你可以约个时间。 ”
“嗯,45分钟之后你有空吗?”柯林顿回答。
这令这位小老板很惊讶,由于太过震惊,他只是简单地应付了事: “嗯嗯····我会在这里。
“很好,”柯林顿说: “我会在45分钟之后回来的。 ”
柯林顿快速离开他的商店,然后直接往商会办公室走去。 柯林顿在办公室拿了一些东西之后,又到邻近的文具店买了该店库存中最大型的信封套。 带着这个扁平的长信封袋,再次往他的商店走去。
柯林顿将这个大信封放在这个小老板的展台上, 开始重复一遍先前与他讨论过的话语。 在这期间,他的目光始终注视着那个信封袋,满腹狐疑地不知道里面到底是什么。
最后,他终于无法再忍受下去了,便开口问道: “年轻人,我可没有一整天的时间和你耗下去, 那个信封里到底装了什么?
柯林顿将手伸进信封,取出了一块大型的金属牌。 商会早已做好这块牌子,用于挂在每一个重要的十字路口上,以标示西哈福商业区的范围。 柯林顿带领他来到窗口说: “这块牌子将挂在这个十字路口上, 这样一来客人就会知道他们是在这个一流的西哈福区内购物。 这便是商会让人们知道你在西哈福区内的方法。
一抹苍白的笑容浮现在他的脸上。
柯林顿说: “好了,现在我已经结束了我的讨价还价了,你也可以将支票簿拿出来好结束我们这场交易了。 ”他便在支票上写下了商会会员的入会费。
经由这次经验柯林顿了解到, 做推销拜访时带着道具, 是一种吸引潜在主`顾目光的有效方式。 你可以想像,当某人带着一个包装精美的东西走进你的办公室时,你会如何反应呢?有一次柯林顿走进了康涅狄格州辛贝瑞市的一家一流的新餐馆,腋下夹着一份礼物般的精美物品。 柯林顿将这个物品放在餐馆老板的桌上, 然后在接下来的20分钟,我便滔滔不绝地向他阐述将广告交由自己来做的种种好处。 在交谈过程中,他的眼睛始终盯着那个物品。 最后,他终于按捺不住自己的好奇心大声脱口而出: “你什么时候才会告诉我那里面是什么?。
“这是给你的, ”柯林顿递给他要他打开瞧瞧。 这个东西轻如羽毛,是一块海绵橡胶制成的砖块。 他的脸上现出一副怪异的表情,好一会儿都没有出声。
“你知道,”柯林顿说: “在没有专业的广告与公关协助下去做生意,就好像用橡胶砖头来做房子毫无根基一样。 它看上去很不错,但是根基却不扎实。
他想了一下柯林顿所说的话,然后绽颜露齿大笑。 接着便与他签下了约,从此,柯林顿又多了一个新客户。
感悟:
不管是像广告与公关这类具有创意的行业,还是其它行业,拥有一副道具可说是相当有力的推销手段。 同样地,当你推销像保险或证券这种无实体的产品时,道具也会发挥功效。 此外,每个人都喜欢惊喜,尤其当它是一个礼物的时候。
销售小故事10篇。
