没有尊重就没有销售
【定律释义】
1968年，美国心理学家罗塔尔森和雅各布森做了一次有趣的试验：他们对一所小学的6个班的学生成绩发展预测，并把他们认为有发展潜力的学生名单用赞赏的口吻通知学校的校长和有关教师，并再三叮嘱对名单保密。实际上，这些名单的人名是他任意选取的。然而让人出乎意料的是，8个月以后竟出现了令人惊喜的奇迹：名单上的学生个个学习进步、性格开朗活泼、求知欲强、与教师感情甚笃。
为什么8个月之后竟会有如此显著的差异呢？原来，这些教师得到权威性的预测暗示后，便开始对这些学生投以赞美和信任的目光，正是这种暗含的期待和赞美使学生增强了进取心。这种由于教师的赞美、信任而产生的效应，他们把它命名为“皮革马利翁效应”。
在这个世界上，不管是谁，都是希望得到别人重视的。给顾客以重要的感觉，是获得顾客信赖的首要途径。销售员要善于付出真情，才会换来顾客的真诚相待。
“皮格玛利翁效应”留给我们这样一个启示：赞美、信任和期待具有一种能量，它能改变人的行为，当一个人获得另一个人的信任、赞美时，他便感觉获得了社会支持，从而增强了自我价值，变得自信、自尊，获得一种积极向上的动力，并尽力达到对方的期待，以避免对方失望，从而维持这种社会支持的连续性。
然而，遗憾的是，在现实生活中，人们似乎都已经遗忘“信任”“期待”和“赞美”这几个词了，他们对身边那些在生活、工作和学习中一时不理想的人们往往不是给予鼓励和耐心地帮助，而是讽刺、挖苦，并且总是用一种老眼光和轻视的态度冷落他们，使他们的自尊心和自信心大大地受到伤害以至于感到心灰意冷，气馁自卑，甚至性格孤僻、沉默寡言，长此以往，便使他们禀性难移了。
玛丽·凯化妆品公司的创始人玛丽·凯在她的畅销书《玛丽·凯论人事管理》里面写道：“每个人都与众不同。我真的相信这一点。我们每个人都会自我感觉良好，但我认为让别人也这么想同样重要。无论我见到什么人，我都竭力想象他身上显现一种看不见的信号：让我感觉自己很重要。我立刻就对此作出反应和表示，于是奇迹出现了。”
这就难怪玛丽·凯能够成为美国历史上成功的女商人之一。她懂得如何让别人自我感觉良好，从而达到销售的目的。
没有人喜欢在别人的面前显得地位低微，即使是在做一件不太大的事情，你也要看到他做的事情的重要性。因为，任何事情都会有智慧的亮点，你要善于抓住那些亮点。
这实际上就是去设法让人们知道你对他们真的很感兴趣。下面是几位优秀销售员的经历。
当一位满身尘土、头戴安全帽的顾客走进店里时，销售员就对他说：“嗨，你一定在建筑行业工作吧。”很多人都喜欢谈论自己，于是销售员尽量让他无拘无束地打开话匣子。
“您说得对。”他回答道。
“那您负责什么，钢材还是混凝土”，销售员又提了个问题想让他谈下去。两个人就这样聊了起来。
还有一个销售员问一位顾客做什么工作时，他回答说：“我在一家螺丝机械厂上班。”
“那您每天都做些什么?”
“造螺丝钉。”
“真的吗?我还从来没见过怎么造螺丝钉。哪天方便的话，我真想上你们厂看看，您欢迎吗?”
销售员做的只是让他们知道他重视顾客们的工作。或许在这之前，从未有谁怀着浓厚的兴趣问过他这些问题。
等到有一天销售员真的去工厂拜访那位顾客的时候，那位顾客喜出望外。他把销售员介绍给年轻的工友们，而销售员则趁机送给每人一张名片。正是通过这种策略，优秀的销售员获得了更多的生意。
对每个人都重视，并养成一个良好的习惯，你就会发掘出更多的潜在顾客。没有人不喜欢别人的尊重，尊重的作用是相互的，你在尊重别人的同时，可能一个潜在的顾客就产生了。
