乔吉拉德怎样使用二选一法

2019年9月7日07:32:37 发表评论

推销员对客户提出问题时，绝不能让对方的回答产生对自己不利的后果。

“您对这种商品有兴趣吗？”

“您要买一些吗？”

“您是否现在就可以作出决定呢？”

这些问话会产生对推销员不利的回答，也许客户已经有购买的意向了，经你这样一问，反而降低了购买欲，客户这时可能会说：“我还是再考虑考虑。”

二选一，你提供A或B两个选项，客户实际有三个选择：A、B或不选择。单一问是或否，客户就只有两个选项。在有利时机下，通常在快要结束商谈、客户将决定购买与否时，不断尝试二选一的策略，促使其认同，并有效主导，基本可以掌控客户的购买行为。可同时使用此二选一策略或连续多个二选一策略或多重选择策略。

这种方法的特点，不是询问客户是否购买，而是在假定他已经购买的基础上，把最后的决定集中在两种正面选择上，由客户在两个购买方案中选择其一，达到非此即彼的效果。

例：“不知您要购买哪种？A种还是B种？”

“去拜访您，是上午或下午您较方便？”

“您要哪种款式的？A型还是B型？”

“您喜欢什么颜色呢？红色还是白色？”

无论客户购买哪一种商品，对我们都是有利的结果，通过二选一法，可将客户的注意力由决定是否购买转移到产品的选择上。这是乔·吉拉德成功的又一秘密。

乔吉拉德在销售汽车时经常使用此类语句。例如在向客户介绍汽车时，会这样问：“从颜色上看，您是喜欢绿色，还是喜欢蓝色呢？”客户回答：“从颜色上看，我比较喜欢蓝色。”

他会接着问：“那么今天把车给您送过去，还是明天送呢？”客户就回答：“既然要买了，那当然是越快越好，就今天送来吧！”

有一次，一对恋人一起去选购羊绒大衣，所去的购物区有很多羊绒大衣专卖店。他们来到第一家专卖店，推销员的推销技巧较差，随手拿了一件大衣让女方试穿，并告诉他们：“这件大衣打八折。”这个推销员根本没有考虑到他们的主观感受和心理特点。于是，他们又来到了另外一家商店，在这里遇到了非常专业的推销员，她同时拿出两件羊绒大衣，一件红色的和一件绿色的，然后告诉女方，穿红色的大衣能衬托出高雅的气质，而穿绿色的大衣会显得很年轻。这对恋人最终买了那件红色的羊绒大衣。

类似的方法还有许多，例如可以问客户：“您是自己提货，还是需要送货上门呢？”“把折扣算在价钱里，还是单算呢？”；在向客户催款时，也可以使用二选一法，来到客户那里，就可以问：“您是上午结款，还是下午结款呢？”

推销员使用二选一法，表面上看是把成交主动权交给了客户，而实际上只是把成交的选择权交给了客户，有利于推销员掌握成交的主动权。由于客户在权利转移中的错觉，客户难以全部拒绝备选的成交方案，因此无论客户作出什么样的决定，都在推销员的目标范围之内，都能达到销售的目的。使用二选一法时，应着重让客户认识到商品能为其带来的好处，以便于客户选择。

二选一法使用不当，即推销员提出的成交方案令客户无法接受或者是无力接受时，就会给客户产生过高的成交压力，使客户丧失成交的信心，失去成交机会。如果推销员提供的成交方案不适当或过多时，可能使客户在方案中挑来挑去，拿不定主意，无所适从，从而使推销员失去成交的主动权，浪费推销时间，错过成交时机，降低成交效率。另外，还可能分散客户的成交注意力，造成成交重点的转移。

二选一法适用于以下假设：

假设客户已经接受了推销建议。

假设客户已具备了购买某种推销产品的信心。

假设客户已决定购买，只是在规格、型号、交货时间或购买数量上尚有疑虑。

很多时候，客户并不能轻松地作出决定，他也许需要时间考虑，但是推销员通过和客户进行“二选一”的提问能最终售出产品。

乔·吉拉德指点迷津

1．电话是用来约定拜访时间而不是用来成交的。让你的客户知道你除非有真正有价值的东西要与之共享，否则是不会给他打电话的。

2．当你尽了所有的努力后，发现准客户仍然不配合，你完全不能够说服他，同时准客户也不愿意告诉你他背后真正的抗拒理由是什么时，与其继续进行销售活动，不如开始很礼貌地放弃并准备离开。

3．在面对面的推销工作中，为了吸引顾客的注意力，说好第一句话是极其重要的。顾客在听你说第一句话的时候往往比听第一句话以后的话认真得多。

4．如果你能够在一定时间内，做与别人不一样的事情，做比别人更有效率的事情，做比别人更好的事情，做比别人更多的事情，那最终的胜利一定是属于你的！

5．无论发生什么事情，无论在什么时候，只要顾客提出反对意见、改变策略或者做一些出乎意料的事，你的第一个反应便是提问题。如果你被质问，你会首先想到用一个问题削弱它并用正确的眼光看待它，而不是立刻迎战。

6．除非你是以极明显的低价促销，否则很少会有客户不嫌价格贵的，只强调一分钱一分货，而不告诉客户他能得到哪些利益，你是无法销售这些产品的。