5. 成就需要理论
成就需要理论又称“三种需要理论”，是由美国哈佛大学教授戴维·麦克利兰（David McClelland，1917～1998年）通过对人的需求和动机进行研究，于20世纪50年代在一系列文章中提出的。经过20多年的研究，戴维·麦克利兰认为在生存需要基本得到满足的前提下，人的最主要的需要有成就需要、权力需要、亲和需要3种平行的需要，其中成就需要的高低对人的成长和发展起到特别重要的作用。
（1）成就需要
成就需要指追求优越感的驱动力，或者参照某种标准去追求成就感、寻求成功的欲望。成就需要高的人具有以下几个特点。
①有较强的责任感。他们不仅仅把工作看成是对组织的贡献，而且希望从工作中来实现和体现个人的价值，因此对工作有较高的投入。
②喜欢能够得到及时的反馈，看到自己工作的绩效和评价结果，因为这是产生成就感的重要方式。
③倾向于选择适度的风险。他们既不甘于去做那些过于轻松、简单而无价值的事，也不愿意冒太大的风险去做不太可能做到的事，因为如果失败就无法体验到成就感。
高成就需要者在创造性的活动中更容易获得成功。但是，成就需要强的人并不一定能成为一名优秀的经理，特别是在大的企业中。因为成就需要高的人通常只关注自己的工作业绩，而不关心如何影响他人并使其干出优秀的业绩来。从实际情况看来，企业里杰出的总经理往往没有很高的成就需要。
（2）权力需要
权力需要指促使别人顺从自己意志的欲望。权力需要较高的人喜欢支配、影响别人，喜欢对人“发号施令”，十分重视争取地位与影响力。这些人喜欢具有竞争性和能体现较高地位的场合或情境。
研究表明，杰出的经理们往往都有较高的权力欲望，而且一个人在组织中的地位越高，其权力需要也越强，越希望得到更高的职位。高权力需要是高管理效能的一个条件，甚至是必要的条件。
如果权力需要强的人获得权力是为了整个组织的好处而去影响他人行为的，他们会成为优秀的管理者。具有这种需要的人如果是通过正常手段获取权力，通过成功的表现被提升到领导岗位，那么他们就能够得到别人的认可。但是，如果其目的仅仅是为了获得个人权力，则难以成为成功的组织领导者。
（3）亲和需要
亲和需要是指寻求与别人建立友善且亲近的人际关系的欲望。亲和需要强的人往往重视被别人接受、喜欢，追求友谊、合作。这样的人在组织中容易与他人形成良好的人际关系，易被别人影响，因而往往在组织中充当被管理的角色。
许多出色的经理的亲和需要相对较弱，因为亲和需要强的管理者虽然可以建立合作的工作环境，能与员工真诚、愉快地工作，但是在管理上过分强调良好关系的维持通常会干扰正常的工作程序。
在对员工实施激励时需要考虑这3种需要的强烈程度，以便提供能够满足这些需要的激励措施。例如，成就动机强的个人更希望工作能够提供个人的责任感、承担适度的风险以及时得到工作情况的反馈。
成就需要理论对于我们把握管理人员的高层次需要具有积极的参考意义。但是，在不同国家、不同文化背景下，成就需要的特征和表现也不尽相同，对此，麦克利兰未作充分表述。
