把握成交一刻
自从乔·吉拉德告别汽车销售生涯后,他开始到世界各地演讲,交换其销售汽车的实战经验。听众来自各行各业一保险经纪人、房地产经纪人、汽车经销商-你可以称他们为 “销售族”。 无论到何处演讲,听众们总会问乔·吉拉德相同的问题:“你的制胜秘诀是什么? 你如何做成每一笔生意的?"无疑,成交是业务员特别感兴趣的一个主题。
可以说, 这是推销中最艰难的部分。 毕竟,业务员除了要实地展示一流新车驾驶起来的快感,或者带客户去看一栋漂亮的郊区房子,还要设法让他们在虚线上签字,才能分享他们辛苦赚来的钱!
有很多推销员不会在最后阶段合理安排成交时间。 如果是一位医生,当他 面对手术台上的病人,他肯定知道自己应该怎样做。如果病人患的是盲肠炎,他切除的绝不会是病人的胆囊。
如果你的生意处在这样一个阶段,你就要像这位医生,既已取得了该有的 一切资讯,就要清楚自己下一步的计划。假如在此时让到手的客户跑掉,那就说明你没有抓住客户的心。
但事实上,有很多推销员因为不知道怎样做而导致即将成功的生意泡汤。
乔 ·吉拉德曾经有过一次成功的销售经历,那时客户还处在最后的犹豫阶段。
“看来你是喜欢四门式的汽车!"乔 ·吉拉德这么说本意并不在询问,而是让客户再次确定。 如果他在此刻仍然拿不定主意,刚入道的推销员就会过于急躁,无形中就增加了客户的压力。这样一来,客户就会放弃。
此时,乔·吉拉德平静地请客户喝 水、抽烟,以缓和他的情绪。 然后问:
“你刚刚说想要什么颜色呢?"
客户回答“x颜色” ,那就表明商谈已经接近成功。
“目前正好有一部。"说着,乔.吉拉德已经叫人把车开出来。
因为乔 ·吉拉德利用谈话时间已经准备好订购书,就指着客户签名一栏:
“这个地方麻烦你亲自动手了。"他从来不说“请在这里签字”这样的语句,因为这种方式太敏感了。
成交显然是销售展示中最重要的一部分。老实说,如果你不想成交,你就无法做成任何一笔生意。想想看,如果这笔交易没有完成的话,客户和你的时间都会浪费掉,你也无法从你的产品或你的服务中获取利益。
当然,客户也许会获得一些他先前并不知道的商品知识。但如果没拿到订单,你就领不到佣金,你和公司付出的时间和努力也会付诸东流。你将会功亏一篑,无功而返。
事实上,销售是非常有趣的工作,而且你可以从中获取报酬!因此,不要感觉你的工作只是在做销售介绍,不在乎有没有成交。你可以不断展示你的产品,但如果不能成交,你所有的努力都白费了。 也许有人会说,每次他遭到客户拒绝时,其实都很快乐。 当你被拒绝时,你如何快乐得起来?当一个人在说“每次被拒绝,意味着我愈来愈接近成交阶段”时,其实他只是在为自己的失败找借口。请记住:在你没把东西卖出去之前,一切都等于零。而在没有成交之前,你什么也没卖出。在销售的过程中,成交是最关键的重点。
其实,成交并不是在销售展示后才发生的。 只有当客户同意出钱交换你的产品或服务时,才算到了成交的最后关头。 许多初入行的销售新手会把这种反应当做已成交--无疑它是你销售展示的高峰,但商品销售是非常复杂的过程,从自我推销到适当答复客户提出的异议都包括在内。
光要求客户在订单上签字是行不通的,无论你的理由多么具有说服力。 你必须针对你的产品创造需求,你必须激发他的购买欲望,让客户相信你的产品比他的钞票更有价值。
做推销工作必须心存这样一个信念:我必须完成每一笔交易,否则我的家人无法温饱,我们的存活都依赖它。
1.帮助准顾客挑选。
许多准顾客即使有意购买,也不喜欢迅速签下订单他总要东挑西拣,在产品颜色、规格、式样、交货日期上不停地打转。 这时聪明的推销员就要改变策略,暂时不谈定单的问题,转而热情地帮对方挑选颜色、规格、式样、交货日期等。一旦上述问题解决,你的订单也就落实了。
2.利用 “怕买不到”的心理。
人们常对越是得不到、买不到的东西,越想得到它、买到它。推销员可利用这种“怕买不到”的心理,来促成订单。譬如说,推销员可对准顾客说:
“这种产品只剩最后一个了,短期内不再进货,你不买就没有了。或说:“今天是优惠价的截止日,请把握良机,明天你就买不到这种折扣价了。
3.先买一点试用看看。
准顾客想要买你的产品,可又对产品没有信心时,可建议对方先买一点试用看看。 只要你对产品有信心,虽然刚开始订单数量有限,然而对方试用满意之后,就可能给你大订单了。这一“试用看看” 的技巧也可帮准顾客下决心购买。
4.欲擒故纵。
有些准顾客天生优柔寡断,他们虽然对你的产品感兴趣,可是拖拖拉拉,迟迟不作决定。 这时,你不妨故意收拾东西,做出要离开的样子。这种假装告辞的举动,有时会促使对方下决心。
5.反问式的回答。
所谓反问式的回答,就是当准顾客问到某种产品,不巧正好没有时,就得运用反问来促成订单。 举例来说,准顾客问:“你们有银白色电冰箱吗?"这时,推销员不可回答没有,而应该反问道:“抱歉! 我们没有生产,不过我们有白色、棕色、粉红色的。 在这几种颜色里,您比较喜欢哪一种呢?”
6.快刀斩乱麻。
在尝试上述几种技巧后,都不能打动对方时,你就得使出杀手,快刀斩乱麻,直接要求准顾客签订单。·譬如,取出笔放在他手上,然后直截了当地对他说:“如果您想赚钱的话,就快签字吧!"
7.拜师学艺,态度谦虚。
在你费尽口舌,使出浑身解数都无效,眼看这笔 生意做不成时,不妨试试这个方法。譬如说:“x经理,虽然我知道我们的产品绝对适合您,可我的能力太差了,无法说服您,我认输了。不过,在告辞之前,请您指出我的不足,让我有一个改进的机会好吗?"像这种谦卑的话语不但很容易满足对方的虚荣心,而且会消除彼此之间的对抗情绪。 他会一边指点你,一边鼓励你。为了给你打气,有时会给你一张意料之外的订单。
