注重适当的字眼
有人说过,优秀的销售员必定是演、讲专家,而演讲专家不一定能做好销售。 我们不去追问这话的含金量, 但这句话的确在一定程度上揭示出销售员应该注重语言表达能力的修炼, 注重适当的字眼的重要性。
1.假定成交的字眼
有些字眼是假定成交的,有些则不是。 一开始, 尽量习惯说 “当.....”,当你拥有不要说“如果......” 例如“这部车时,我可以保证你爱上它” ,非“假如你拥有这辆车......”你知道为什么前者假定成交, 后者不是吗?因为“如果” 这个字眼会唤起客户心中的疑问:“好吧,也许我会拥有它,也许不会。 ”
尽量使用第一人称复数代名词“我们”和“让我们”。例如, “我们应该以这个价钱购买”,以及“让我们以20元的价钱买5000股”。 用这种方式谈话,客户不会觉得他自己面临重大抉择。 由于你们一起作决定,你相当于在帮客户减轻作决定的负担。从心理学的角度来看,一般人喜欢作决定时有人可以商量。 这样他们会觉得舒服些,如果这是个错误的决定,他们就不必独自承担责任。
2.假定再度成交的字眼
和对产品和服务感到满意的客户做生意是一件愉快的事,因为做下一笔生意就容易得多了。 但不要认为所有的事情都是理所当然的。 你也必须知道如何结束这些拜访。
当你的客户已经从你的产品和服务中得到好处时,由于他们了解你产品的价值,你会假定他们将会和你做第二笔生意。这是合乎逻辑且聪明的假定。
再度拜访老客户时,乔·吉拉德的建议是勇往直前。例如,一家男子衬衫制作公司的业务员到男士服饰店盘存他告诉店主:“你需要一打以上大号的白衬衫,半打中号白衬衫,四件小号白衬衫。然后,蓝衬衫...” 他并没有问:“你需要再订购些衬衫来补足你的存货吗?”
同样的道理, 股票经纪人会说:
“我们已经赚进了丰厚的利润,现在我们以每股40元的价钱卖出 XYZ 公司2000股的股票,再以10元一股买ABC公司8000股的股票。”此处,股票营业员会假定已经成交。她不问:“你想要卖 XYZ公司的股票吗?”或:“你想买8000股ABC公司的股票吗?"
虽然你可以假定每笔生意都会成交,但绝不要认为老客户都在你的名册里,再度成交是理所当然的。 他们并不属于你,而且还有其他人可以提供相同的东西给他们。 一旦你有满意的老客户,就继续提供他们完善的售后服务。
3.解读购买信息
乔·吉拉德对如何解读购买信息的看法也许跟你们预期的不一样。 很多人可能认为,我有一袋子的法宝可以保证高销售额,但乔·吉拉德认为自己并没有。甚至,他认为每当你试图扮演业余,心理医生时,只会使自己的处境更危险。
当然,这并不是说没有购买信息这种东西。举例来说, 当你在卖食物时,有个客户在你的手臂上流口水,谁能否认他不是在传达一种信息给你-他对你的产品感兴趣呢?然而,尽管有明显的征兆,购买信息仍是微妙难解的。
许多关于购买信息的迷思是很容易被误解的。 如果你坚持要当心理医生去揣摩人心的意向,得到正确信息的机会可说微乎其微,最后你就会发现自己处于劣势。 毕竟,我们并不是在处理精确的科学。
许多业务员受到错误观念的引导,都相信能解读购买信息是天生的才能,不是教出来的。 他们主张那是与生俱来的天分,几乎无从培养。有些人甚至认为, 看透别人的能力与基因有关。 某些人确实因天赋异禀而会画画、作曲或是投球,却没有人是生来就会解读购买信息的一一就像没人天生就注定会当牙医、律师或政客一样一一解读购买信息是学习而来的技能。
