乔·吉拉德: 假定已经成交
乔·吉拉德在遇到给他最多钉子碰的客户时,他会假设,这些钉子户将来会变成他的重要客户。 乔 ·吉拉德认为,这些客户知道自己并没有拒绝购买的意思,一旦你帮他们做完销售展示后,他们很有可能购买。 他们强烈提出反对意见,是不想业务员看出他们的心事。基于这些理由,乔 吉拉德就会假定已经成交,做完销售展示后,客户便无法拒绝, 因而也会轻易完成一笔生意。 有一位顶尖的人寿保险经纪人曾说过,即使客户爽约,他也会假定得以成交。
假定、假定、再假定,不论多么罗嗦厌烦,在整场销售展示中,乔·吉拉德都会不断地假定已成交。其实,你也可以这么做。但你应该先把销售展示做好。 假定自己会成交的次数愈多愈好。
你不能像初入行的销售新手一样,到了要签约的时候才假定这笔交易会成功。
你做每件事时,都要假定你的客户将要购买你的产品。 从开始接触客户到成交,你都要这样不断假定。在整个商谈过程中,你一遍遍地假定你会成交,客户也会开始假定他将要购买你的产品。
也有人将这种心理建设法称为“洗脑”。 老实说,如果这种轻微的洗脑能说服人们去买对他们有益的东西,使用它没有什么不对。它类似潜意识形态的广告。就像电视或电影广告传播一个信息给你,而你在潜意识里留下印象一样。这则信息被放在一个心理机制的框架上,速度快到你无法用肉眼瞧见的地步。 但你的潜意识会把它挑选出来,而它会反映你的想法!让我们回头检视这一幕: 把潜意识手法的广告实验放进电影院。 观众便会接收一个微弱的信息:
“你很渴,你很渴。"几分钟内,观众便排成长龙站在柜台前买饮料。
同理,当你不断假定生意会成交,你所做的事就会以成交为目的。 于是你把一个信号传播到客户的潜意识里,驱使他们购买你的产品,因为你客户的潜意识正挑选出 购买,去买”的信息。
在乔·吉拉德去外地旅行或出差的时候,他常有一小时左右的转机时间,他会走进机场的男士服饰店消磨时间,顺便看看最近的流行趋势。 乔吉拉德不知道逛男士服饰店那么多次,究竟买了多少衣服。 他只知道走出店门口,就会摇动脑袋,自言自语地说: “到底怎么回事,我又买了一堆废物?我的衣柜大到可以装下一个小型军队。”
后来,飞机飞到15000英尺的高空,乔 ·吉拉德坐着休息,脸上露出会心的微笑。 当他大声说: “真是混蛋!为什么他一开始就假定我会买东西,而我真的买了!"坐在乔·吉拉德身旁的那个家伙认为他发狂了,可他却兀自低 声轻笑,因为他也是使用相同的方法,才卖出了好几千部车子。
在假定成交时,业务员可以运用一些话术。下面几则话术,各行各业的业务员都可以交替使用。
“我要恭喜你作了明智的决定。 "
“我会把它当成礼物包起来给,你上面的话术要在客户同意买你的产品之前使用。 它们十分好用,你只要假定客户将要买你的产品即可。 你不必去问客户“你的发票要送到哪里”或“你今天想预付些订金吗” 这类问题。
建议你把每20个话术记在一张纸上,再用你心中特殊的产品去假定会做成这笔交易。例如,一位保险经纪人可能会说:“我将把你写在汽车保险金贷款单上面。"一个电视业务员可能会说:“你不妨边考虑边看,我们的产品很容易脱手。”这类陈述应该收藏在你的锦囊内,以便随时取用。
这类话术有时被称为 “尝试成交”。但业务员尽量不能认同这种说,因为它暗示你只是去试探看看客户否准备购买你的产品。你不应该只试探-当你确知他已经准备买你的产品己 时,你应该企图完成这笔交易 一一每个企图都是真的,不是试验。 然而,如果你假定客户已经准备要买了,却没有做成这笔生意, 你只要重新整合说辞,提供更充足的理由让客户知道他应该当场决定购买。
乔·吉拉德在这方面的做法或许能给你带来一些启发。 刚开始,当乔·吉拉德要求客户把名字签在订单上,而客户没有付诸行动时,他并不会太在意。
乔·吉拉德反而会向客户解释其他问题,诸如:为什么在这特定时刻,会有 这么多车子?乔·吉拉德会设法让客户同意他的看法,然后再次请客户把名字签在订单上。 如果客户还是不签,乔.吉拉德会一次又一次地企图完成这笔交易。
每次,乔 吉拉德都适可而止,他会这样假设: “星期三以前,我会把车子准备好。 下午4点来拿车好吗?"或者:“你要涂一层防晒漆吗?"客户-有肯定的回复,乔 吉拉德马上把订单递给他,并且告诉他签字的地方。
有时候,乔 ·吉拉德会缄默地指着虚线的地方。 在不发一言的情况下,户可能签下这张订单。 当然,如果客户有异议,乔 .吉拉德会针对他不愿购买的理由直接处理。 当乔 ·吉拉德觉得客户对其答复很满意后,他会再度假定成交,同时努力完成它。
