示范效应活学活用：做一名合格的产品专家
要想成功地打动顾客，销售人员要将产品的优越性以最吸引人的方式或语句展示给顾客，因而销售人员自己应先对所销售的商品有一个正确的、透彻的认识，把自己训练成为一个产品专家。
如果说，销售95％靠的是热情，那剩下的5％靠的就是产品知识。销售人员成为产品专家的意义何在呢？答案是，销售人员必须能够回答顾客提出的任何问题，毫不迟疑并准确地说出产品的特点，熟练地向顾客展示产品。只有具备了专业的、丰富的产品知识，才能信心十足，才能产生足够的热情，成为销售专家。现在，许多顶尖销售人员最引以为傲的，不是自己的销售业绩，而是他们在其产品或服务方面的渊博知识无人能及。
因此，销售人员在进行销售之前，一定要对产品的以下基本特征有充分地了解。
1.产品的名称
有些产品的名称本身就具有特殊的含义。这些名称包含了产品的基本特征，有可能也包含了产品的特殊性能等，所以销售人员必须充分了解这些内容。
2.产品的技术含量
产品的技术含量指的是产品所采用的技术特征。一个产品技术含量的多少，销售人员应该心知肚明。在销售时，要扬长避短，引导消费者认识产品。
3.产品的物理特性
产品的物理特性包括产品的规格、型号、材料、质地、美感、颜色和包装等。
4.产品的效用
销售人员应该知道产品能够为顾客带来什么样的利益，这是应该重点研究的地方。因为消费者之所以选择购买某种产品，正是因为该产品能够给消费者带去他所需要的效用。因此，销售人员应该注意以下几点：
（1）品牌价值：随着现在人们品牌意识的提高，对于很多领域内的产品，消费者比过去更加注重产品的品牌知名度。
（2）性价比：这是理智的消费者会着重考虑的因素，在购买某些价格相对比较高的产品时，这种考虑会更加深入。
（3）特殊卖点：指的是产品蕴涵的新功能、其他产品所无法提供的功能等。
（4）服务：现在人们越来越关注产品的售后服务，但是，产品的服务不仅仅指的是售后服务，还包含销售前的服务和销售中的服务。
