激励法则活学活用：销售竞赛激励
销售竞赛是激励销售人员的常用工具，它可采取多种形式，充分发挥销售人员的潜力，促进销售工作的完成。
1.竞赛目标的设定
竞赛费用是企业常用的经费开支，西方企业调查表明，销售竞赛的平均费用占销售额的2.67％～3.25％。销售经理做销售财务计划时可以按销售额的3％左右来提取竞赛奖励费用。
若企业划拨了竞赛奖励费用，就应设定相应的竞赛目标。根据大多数企业销售竞赛的实际经验，下面提供一些可行的竞赛目标及奖励方式：
（1）提高销售业绩奖。达到目标或超过上次销售业绩、销售业绩名列前五名或团体销售名列前茅者都可以利用一定的积分或积点获得奖励。
（2）特殊产品销售奖。对特殊产品，如新产品、库存滞销品的销售业绩较好者给予积分或增加点数予以奖励。
（3）开发新顾客奖。对开发新顾客的数量及业绩量给予积分奖励。
（4）新人奖。对新吸引来的销售人员中的业绩高者予以奖励。
（5）培训奖。培训新人绩效最高者获得此项奖励。
（6）账目完好奖。对坏账率最低者、即期结账比例最高者或总额最高者给予奖励。
（7）淡季特别奖。在淡季、节假日可以举行定期定时竞赛，对优胜者给予奖励。
（8）市场情报奖。对协助企业收集市场情报最多、最准、最快者给予奖励。
（9）降低退货奖。对退货量最低者或退货占销售总额比例最低者给予奖励。
（10）最佳服务奖。根据顾客反应和企业考察记录，对服务态度最好、服务质量最高者给予奖励。
以上列举了几种常用的销售竞赛目标及奖励方式。事实上，竞赛目标多种多样，销售经理应根据实际情况，运筹帷幄，巧妙运用，以达到预期的目的。
2.竞赛激励应注意的问题
销售竞争能激发销售人员求胜的意志，提高销售人员的士气。销售竞赛的目的是鼓励销售人员作出比平时更多的努力，创造出比平时更高的业绩。竞赛要能激发销售人员的销售热忱，鼓励销售人员发扬不服输的拼劲，制造出积极争胜的活动氛围。
为顺利达成竞赛目标，在销售竞赛的实际操作中要注意以下问题：
（1）奖励设置面要宽，奖励面太窄，会使业绩中下水平的销售人员失去信心。
（2）销售竞赛要和年度销售计划相配合，有利于企业整体销售目标顺利地完成。
（3）要建立具体的奖励标准，严格按实际成果实施奖励，杜绝奖励不公正现象。
（4）竞赛的内容、规则、实施办法力求通俗易懂、简单明了。
（5）竞赛的目标不宜过高，应使大多数人通过努力都能达到。
（6）专人负责竞赛活动的宣传，并将竞赛情况适时公布。
（7）安排竞赛会议，并以快讯、海报等形式进行追踪报道，渲染竞赛的激烈气氛。
（8）精心选择奖品，奖品最好是大家都希望得到，但自己又舍不得花钱买的东西。
（9）奖励的内容有时应把家属考虑进去，如奖励全家旅行。
（10）竞赛完毕，马上组织评选，公布结果，并颁发奖品，召开总结会。
