要搞好大客户管理服务工作，首先要在纷繁复杂的客户群中找准目标，辨别出谁是重要客户，谁是潜在大客户。其次，要摸清大客户所处的行业、规模等情况，建立完善的大客户基础资料。同时，要依据资料提供的信息，对大客户的消费量、消费模式等进行统计分析，对大客户实行动态管理，连续对客户使用情况进行跟踪，为其提供预警服务和其他有益的建议，尽可能降低客户的风险。
（一）大客户资料卡的内容
大客户资料卡中的信息资料是客服人员在长期的工作中积累形成的，所以需要将客服人员手头的各种关于客户的资料分门别类地整理，从而建立大客户资料卡。一般来说，大客户资料卡主要包括以下几个方面的内容。
1. 基础资料
基础资料即核心客户的最基本的原始资料。主要包括客户的地址、电话、所有者、经营管理者、法人代表及他们的个人性格、兴趣、爱好、家庭、学历、年龄、能力、经历背景、与本企业的交易时间、企业的组织形式、资产等。
2. 特征记录
大客户特征主要包括市场区域、营销能力、发展潜力、经营观念、经营方向、经营政策、企业规模、经营特点等。
3. 业绩分析
业务内容和业绩状况主要包括营销实绩、经营管理者和营销人员的素质、与其他竞争者的关系、与本企业的营销关系及合作态度等。大客户的营销内容和业绩变化，是直接信息中最为重要的信息。如果没有此信息，本企业的营销活动就不可能开展。
4. 交易现状
交易现状主要包括核心客户的销售活动现状、存在的问题、保持的优势、未来的策略、企业形象、声誉、信用状况、交易条件以及出现的信用问题等方面。
5. 满意程度
大客户满意度是指核心客户对本企业具有何种程度的满足及对企业的评价，尤其是现有的核心客户对本企业的服务是否满意，这是重要的问题。因此，产品及销售活动，乃至整个企业，必须满足大客户的需求，这样才能确实维持与大客户的贸易关系，使大客户继续购买本企业的商品。
（二）大客户资料卡的管理
通过对大客户资料卡的管理，可以准确而全面地对大客户进行信用分析，并有利于打破各部门对信息的垄断，避免由于各部门缺乏有效交流而造成的对大客户信息的闲置和浪费。
1. 动态管理
大客户的资料卡建立后若置之不理，就会失去它本来的意义，因为大客户的情况不是静止不动的，所以大客户的资料也应随时加以调整。剔除过去已经变化了的资料，及时补充新的资料，跟踪大客户的情况变化，使大客户管理保持动态性。
2. 灵活机动
大客户资料的收集管理目的就在于服务过程中能对此加以运用，以便取得好的营销业绩。所以，在建立大客户资料卡或管理卡后不能束之高阁，应以灵活的方式及时、全面提供给客服人员及其他有关人员，使他们能进行更详细的分析，提高大客户管理的效率。
3. 专人负责
鉴于大客户资料的极端重要性，其资料不宜外泄，只能供内部使用。所以大客户管理应确定具体的规定和办法，应由专人负责管理情报资料的利用和借阅，使之成为企业制胜的法宝。
4. 放眼未来
大客户不仅包括现有核心客户，而且还包括未来核心客户。现有客户是企业存在的基础，未来核心客户是企业发展的动力，都不应该忽视。企业客服人员应为企业提供新的客户资料，选择新的核心客户，为企业进一步发展创造机会。
