确定每个阶段的“里程碑”
销售人员应该都有这种经历：在团队发布一个比较高的销售目标的时候，销售员往往会哀声叹气，感觉目标不合理、很难达成，甚至产生排斥的情绪。为什么会产生这样的情况呢？原因之一就是公司下达的是一个很长时间的整体目标，这个很长时间的目标量看起来非常大，很容易让销售员工产生畏惧的心理，认为自己不可能完成。另外一个原因是销售人员在目标执行过程中缺少正确的方法，平时多是盲目地执行目标。这样的话，销售人员就会做很多无用功，工作会变得杂乱，无法把精力都用到正确的地方去。
这个时候，团队的管理者就要帮助员工将整体目标分解成小目标，并各个击破，使之循序渐进达成整体目标。对于销售员工而言，每一个被分解的小目标就好比是一个阶段的“里程碑”。通过这个“里程碑”，员工可以看到大目标的完成程度。这样利于员工的工作进行得更加系统，更加具有条理性。
在目标分解的过程中，最为困难的就是怎样把一个很大的目标量细化成一个一个的小目标。在对目标进行分解的时候，管理者要充分考量到销售人员总结出的团队的实际条件，进行第一次分解。然后，在第一次分解基础上再次分解成更小的目标，依此类推，直到把目标细分到每一个具体的日期和每一个产品。
某汽车门店销售经理程静在年会上向销售人员发布了新一年的年度计划。正如事先所预料的，销售人员看到年度计划后都很苦恼，在他们看来，这种目标量是不可能完成的，于是就有了畏惧心理。程静没有说什么，而是用了一些时间把这个大的目标分成了很多个小的目标，把年计划分到了季度目标，然后分到了月目标、周目标，并制定了很详细的工作计划。最后，她告诉员工只要完成每周的目标就行了。
销售团队的人一看周目标，都说这很容易做到。结果，在程静的带领和监督下，员工们都完成了每周目标。就这样，在一年后，销售人员都惊喜地发现自己居然完成了当初觉得不可能完成的年度任务。从这之后，程静团队的员工都学会了把自己的目标分成很多的小目标，一个一个地完成，工作效率提高了。后来程静的团队还被公司评为了明星团队。
程静就是巧妙运用了分解目标的方法，让员工们能够没有压力地完成自己的目标。这样工作起来就会比较轻松，工作效率也获得空前的提高。在工作中，销售经理要帮助员工进行目标管理，把一些比较大的目标分成许多小目标，这样会更有利于员工完成工作。
美国的罗伯·舒乐博士在身无分文的情况下却立志在加州建造一座水晶大教堂。经过预算，教堂造价为700万美元。舒乐博士找到一张白纸，写下了这样一系列的文字：找1笔700万美元的捐款；找7笔100万美元的捐款；找14笔50万美元的捐款……找700笔1万美元的捐款。就这样，他把它们一点一点地分割成了更小的目标，小目标实现起来就容易多了。最后，他历时12年，一座最终造价为2000万美元、可容纳1万多人的水晶大教堂竣工了。这座水晶大教堂成为世界建筑史上的经典，成为加州的标志性建筑之一。（《高绩效人士的五项管理·分解目标的六大步骤》，李践著）
对于舒乐博士来说，每筹集的一万美元的捐款就可以是一个“里程碑”，经过这一个又一个的“里程碑”，他就离最终目标更近了。对于销售团队也是这样，对大目标的具体划分使目标看起来更加容易完成。
当销售经理将大的目标一个一个地分解为较小的目标并制定了具体、可行的计划之后，接下来需要用管理制度对这些小目标的完成进行监督和验收，使每一个员工的小目标执行过程非常彻底。然后，销售经理再对大的目标进行一些统筹，并辅以团队的已有资源作为支持，这样就能够保证无论小目标还是大目标都可以顺利完成。
【销售管理微语录】
一个大的看起来总是很难完成的目标，若是分解成若干个小的目标，这些小目标看起来会更加容易完成一些。每一个小目标都是销售人员完成自己目标上的“里程碑”。
