华为终端公司从2B向2C流程变革
（一）流程变革背景
在中国，说起流程变革就不能不提华为公司，华为公司是中国企业界流程变革的先行者、引领者。从经典的集成产品开发（IPD）开始，到后面的ISC、MTL、LTC、ITR等流程，成为流程领域最佳实践的代名词，被众多2B业务模式的企业奉为圭臬。在2B业务模式的流程管理上，华为保持着“一直被模仿从未被超越”的传说。但2B业务模式下被证明有效的流程体系在2C场景下是否行之有效呢？我们来回顾华为终端公司从2B向2C流程变革的历程。
华为终端公司[即华为Consumer BG（消费者BG）]在2004年成立，2005年取得生产资质，起步并不算早。那时正是群雄争霸的时代，诺基亚、三星、摩托罗拉、索爱等激烈竞争，你方唱罢我方登场，好不热闹。国产品牌也纷纷跟进，站在风口上的是发源于宁波的波导手机，它的广告语“波导手机，手机中的战斗机”虽然过去近20年，仍然让人印象深刻；越来越多知名或不知名的公司冲进这个市场，比如金立、OPPO、中兴、联想、魅族，等等。
凭借在信息与通信技术（Information and Communication Technology，ICT）领域深厚的技术积累，华为终端公司在竞争激烈的手机市场站稳脚跟，并快速占据了一席之地，“中华酷联”的竞争格局也在慢慢形成。但是在华为，手机等终端（消费者）业务始终不被认为是公司的主航道业务，它存在的意义是满足通信设备业务需要，在向运营商出售基站（通信设备）的时候做捆绑销售，自身并没有建立终端渠道、零售、服务体系，也就是采取比较简单的方式直接将终端卖给运营商，本质上是2B2C的业务。2008年前后，华为公司一度产生了卖掉手机业务的计划，因为金融危机及内部蓝军的反对声音，该计划搁置了。
2007年，苹果公司的触控屏手机横空出世，此时正是诺基亚手机一家独大的时代，但市场竞争的格局及竞争的焦点已经产生了变化的苗头。2009年，vivo成立，2010年，小米成立，这些未来的竞争势力也正在积极积攒能量。2010年前后是国内手机行业一个比较关键的关口，一个关键因素是运营商对手机厂商的补贴政策发生剧变，依赖定牌生产生存的“中华酷联”不得不面对一个现实：不变革是等死，变革可能是找死。2B与2C的业务模式差异很大，从2B业务模式迈向2C业务模式很艰难，业界也鲜有成功的案例可模仿。
（二）流程变革实施
2011年，华为公司在三亚会议上重新定位终端业务，提出“面向高端、面向开放市场、面向消费者”的三个核心战略，决定从2B业务模式向2C业务模式转型。在2B的业务模式下，IPD、MTL、LTC、ITR已经被业内视为金科玉律，而且在市场上确实是屡战屡胜，当时华为公司不少员工也认为用这一套成熟的方法做适当的适配即可，不会涉及业务流程的重大变革。于是，主导这块业务的余承东从原来的运营商BG[Carrier Network BG，主要卖通信设备（通信基站）给运营商的事业部]调来一批业务流程专家开始做流程变革。做了一年左右，发现不是那么回事，很多项目无疾而终。而2012年是华为终端公司2C转型的元年，在这一年，余承东砍掉了大部分定牌生产手机项目，华为终端公司的销售额大幅下降，处在崩盘边缘。在公司内部，质疑流程变革、让余承东下课的声音不绝于耳。
2B业务流程的适配与改良行不通，应该何去何从？当时华为终端公司高层管理者做了一个果敢的决策，即从外部公司（如苹果、三星、戴尔等）大批量引进做2C业务的专家，这与华为的人才任用传统大相径庭（华为习惯从培养管培生做起，慢慢将其培养为公司的业务骨干和中高层管理者）。在这些有深厚2C业务背景的专家的帮助下，华为公司形成了面向2C业务模式的新的流程管理体系。2013年，面向2C业务模式的产品GTM（Go to Market，走向市场）操盘方法开始试点，当时操盘的P6手机取得了华为终端公司直接面向消费者零售的首个小成功，单机型突破400万台，相较P1手机100万台的销量已经有了长足的进步。2014年，随着产品 GTM 操盘的流程越来越完善，华为Mate7手机的操盘成为一个经典，华为Mate7手机的销量突破700万台。华为 Mate7手机自此成为对华为终端公司具有里程碑意义的一款手机。甚至出现了黄牛抢机加价数百元甚至一千多元购买的现象，而这种现象以往是苹果手机才有的。
这个时期，产品GTM操盘方法与原来的2B业务流程相比较已经运作得不错，但上下游的协同还是有些问题，如何更好地实现产品从规划到退市操盘端到端集成拉通依然是一个严峻的问题。基于这些问题，华为终端公司启动了GTM流程的升级改造，经过三年左右的时间，面向2C场景的GTM流程——集成产品营销和销售（IPMS）诞生了，并在2016年进入实用阶段。华为Mate9手机是运用IPMS操盘的首款手机，销量突破了1000万台，创造了当时国产高端手机销量纪录。此后，IPMS成为华为终端公司运作的神器，在2019年，华为 Mate30手机的销量突破了2000万台。可以说，IPMS是华为终端公司从2B向2C转型的结晶，是华为终端公司流程变革的最佳实践之一。
IPMS目前已经被小米、OPPO、vivo等公司引进，跨行业的公司（如理想汽车等）也在导入IPMS，IPMS正在成为一个流行的行业标杆流程。
（三）流程变革成效
从2012年开始转型到2013年GTM开始正式试点操盘，再到2016年IPMS进入实用阶段，华为终端公司从2B向2C的流程变革看似风平浪静，实际艰辛烦琐。当然，有付出才有回报，从2012年单款手机100万台的销量发展到2019年单款手机突破2000万台的销量，华为终端公司的2C变革取得了突破性的成果。反映到具体的营业收入上也是非常突出的，如图1-12所示。
华为终端公司2019年的营业收入达到了2012年的营业收入的近10倍，在体量庞大、竞争激烈的市场环境下着实不易。需要说明的是，2B向2C转型，除了前面提到的GTM、IPMS，华为终端公司还涉及了营销服务等具体的功能领域流程变革，整个变革过程延续了多年，而且至今仍在不断优化、完善。
变革无小事，复杂的问题也没有简单的解决方法，流程变革是难而正确的事。华为终端公司的流程变革是华为公司在新的商业模式下比肩 IPD 流程变革的管理实践，为其他企业的流程变革做了很好的示范。
