每位客户对企业的实质付出和价值并不相同，正因为企业的资源有限，所以企业对于各项投资与支出都应该用在“刀刃”上。所谓“刀刃”，在客户关系管理中指的是客户金字塔中顶端阶层的客户，也就是“80/20法则”中的20%部分。
“客户金字塔”是客户管理一种相当实用的工具，它能帮助企业清楚区分与界定客户价值。客户金字塔是根据销售收入或利润等重要客户行为指数为基准，不是按使用次数。
客户金字塔有两种常用的分类方法。
1. 将客户分为VIP客户、主要客户、普通客户与小客户四种类别。
① VIP客户
VIP客户指的是金字塔中最上层的客户，也就是在过去特定期间内，依购买金额所占最多的1%客户。若客户总数为1 000位，则VIP客户指的是消费金额最多的前10位客户。企业对这类客户要采取特殊的服务政策，把他们视为贵宾，使其享有企业最尊贵和优质的服务。
② 主要客户
客户金字塔中，在此特定期间内，消费金额最多的前5%中除了VIP客户外的客户。若客户总数为1 000位，则主要客户是扣除VIP客户外，消费金额最多的40位客户。主要客户数目比较多，对企业的价值贡献率较高。企业要把重点放在他们身上，倾听他们的意见，研究他们的需求，以便紧紧地抓住他们。
③ 普通客户
购买金额最多的前20%中除了VIP客户与主要客户外的客户。若客户总数为1 000位，则普通客户是扣除VIP客户与主要客户之外，消费金额最多的150位客户。对于普通客户，企业也不能懈怠，要精心研究和培养。
④ 小客户
指除了上述三种客户之外，消费金额为其他80%的客户。若客户总数为1 000人，则小客户是扣除VIP客户、主要客户以及普通客户之外，其余的800位客户。对于这类客户，企业没有必要花费过多的精力，只需要进行简单的维护。
2. 将客户分为铂金层级、黄金层级、钢铁层级与重铅层级四种类别。
① 铂金层级
铂金层级客户代表那些赢利能力最强的客户，他们对价格并不十分敏感，愿意花钱购买，愿意试用新产品，对企业最为忠诚。
② 黄金层级
黄金层级的客户赢利能力低于铂金层级，他们希望价格能打折扣，没有铂金层级的客户忠诚，但他们也有可能是重要用户。他们往往与多家企业而不是一家企业做生意，以降低他们自身的风险。
③ 钢铁层级
这一层级包含数量众多的客户，能消化企业的产能，但他们的消费水平、忠诚度、赢利能力不值得企业去特殊对待。
④ 重铅层级
重铅层级客户不能给企业带来赢利。他们的要求很多，超过了其消费支出水平和赢利能力对应的要求，有时他们是问题客户，向他人抱怨，消耗企业的资源。
美国著名的咨询公司艾克公司曾协助某知名证券公司解决客户资料分析方面的问题，结果发现他们的VIP客户虽然仅占公司总客户的20%，但却是公司营收获利90%的主要来源，换句话说，有八成客户是让公司几乎赚不到多少钱的！这充分印证了帕累托“80/20法则”的实用性。
因此，要想真正深入地了解客户，可以试着根据客户对企业所贡献的收益或效益，区分出客户金字塔的分布情况，并找出最重要的20%客户，当然这其中因为产业或公司的差异，比例可能是10%～30%不等，但若从营收分析的角度来看，通常都八九不离十。
了解客户金字塔分析后，就能够很清楚地看出客户层级的分布了。如果经由营销部门妥善规划项目，依据客户价值设计出配套的客户服务项目，而后佐以业务部门的辅助，依照客户价值，对VIP客户定期拜访与问候，确保客户满意度与忠诚度，借以刺激潜力客户升级至上层，这样不但对企业的获利产生极大的效益，并且在营销、业务与其他经常性开销等成本维持不变的情况下，客户的升级还能为企业带来可观的利润成长。
因此，仅仅概念性地了解客户是不够的，还必须辅以数字化的金字塔架构，才能对所有客户的“整体面貌”有具体描述。
