对访问的顾客要有所了解
对顾客了解的越多, 就会越清楚他们需要什么,如果不花时间去了解他们,只会让机会白白流逝。
原一平曾有过一段他自己都觉得实在不太像话的教训。
有一家销售男性产品的公司,该公司经常在报纸杂志上宣传他们的 “真空改良法”。
有一天,原一平的业务顾问把他介绍给该公司的总经理。 原一平带着顾问给他的介绍函,欣然前往。
可是,不论原一平什么时候前去总经理的住处拜访,总经理不是没回来,就是刚出去。 每次开门的都是一个像是颐养天年的老人家。
老人家总是说: “总经理不在家,请你改天再来吧!"
“你们总经理是个大忙人, 请问他每天早上什么时候出门上班呢?”
“忽早忽晚, 我也搞不清楚。不管原一平用什么旁敲侧击的方法,都无法从那个老人口中打听出任何消息,他心想: “真是一位守口如瓶的怪老头。 ”
就这样,在三年零八个月的时间里,原一平前前后后一共拜访了该总经理70次,每次都扑空了。
原一平很不甘心, 只要能见那位总经理一面,纵使他当面大叫“我不需要保险” ,也比像这样连一次面都没见到要好受些。
刚好有一天,一位业务顾问把原一平介绍给附近的酒批发商Y先生。原一平在访问Y先生时,顺便请教他: “请问住在您对面那幢房子的总经理,究竟长得什么模样呢?我在三年零八个月里,一共拜访他70次,却从未碰过一次面。"
“哈哈! 你实在太粗心大意了,喏!那边那位正在掏水沟的老人家,就是你要找的总经理。 ”
“什么!”
原一平大吃一惊,因为Y先生所指的人,正是那个每次对他说“总经理不在家,请你改天再来” 的老人家。
原一平有一种被戏弄的感觉,马上转身向业务顾问说: “上次您所介绍的那位总经理,请您取消。”
说完这句话, 原一平立刻赶回原处。 老人家仍持竹棍掏个不停。
“糟老头子,竟敢耍我,哼! 你就等着瞧吧!”
原一平双手环抱胸前, 静静地等他掏完水沟,心想: "“气死人, 原来一直守口如瓶的怪老头, 就是我要拜访的总经理,真是有眼无珠, 我还有资格当推销员吗? 真羞死人啦!”
掏水沟的工作还在进行。 他点燃香烟,深深吸了几口,心中那股怒气逐渐平息下来。
现在是两个人比耐性的时刻,谁沉得住气,谁能坚持久一点,谁就可以赢得最后的胜利。
原一平很有耐性地点燃第二根香烟,并观察那位老人一一瘦巴巴的身子配上一张顽固的脸, 他一定是位相当固执的人。 像他这样的人,一旦进行一件事之后,一定是不到满意绝不罢手,所以纵然现在下雨了,他也不可能停止工作吧!
一直到了原一平抽完第二根烟,他才直起了腰, 打个哈欠,收起那根长竹竿,从后门走进去。
原一平吸了两口气,发现自己激动的情绪已经平稳下来。 于是走上前去,轻轻敲他家的前门。
“请问有人在吗? "
“什么事啊?”
应声开门的仍是那位老人家。脸上一副不屑的样子,意思就像说: “你这小鬼又来干什么!
原一平倒是平静地说: “你好!承、蒙您一再地关照,我是明治保险的原一平,请问总经理在家吗?”
“唔! 总经理嘛? 很不巧,他今天一大早去国民小学演讲去了。"
老人家神色自若地又说了一次谎。
原一平这种矮个儿, 如今派上了用场。 由于他身材矮小,所以双手正好在门口的床沿上。 他握紧了拳头, 猛敲床沿一下。
“哼!你自己就是总经理, 为什么要欺骗我呢?我已经来了71次了,难道你不知道我来访问的目的吗? ”
谁不知道你是来推销保险的!”
“真是活见鬼了!向你这种一只脚已进棺材的人推销保险的话,会有今天的原一平吗?再说,我们明治保险公司若是有你这么瘦弱的客户,岂能有今天的规模。
“好小子! 你说我没资格投保,如果我能投保的话, 你要怎么办?
事情愈演愈烈,原一平发觉自己已经不是在推销保险,而是在争吵了。 既然已经骑在虎背上,他决定坚持到底。
“你一定没资格投保。”
“你立刻带我去体检, 小鬼头啊!要是我有资格投保的话, 我看你的保险饭也就别再吃啦!”
“哼!单为你一人我不干。 如果你全公司与全家人都投保的话, 我就打赌。
“行! 全家就全家,你快去带医生来。
“既然说定了 我立刻去安排。
争论到此告一段落。
原一平判断总经理有病,会被公司拒绝投保,所以觉得这场打赌赢定了。数日后,他安排了所有人员的体验。 结果,除了总经理因肺病不能投保外,其他人都变成了他的投保户。 这一次的成交金额,打破了原一平自己所保持的最高记录,而且新记录的金额高达旧记录金额的5倍之多。 这件事使他深刻地体会到,愈是难缠的准客户,其潜在购买力越强。
原一平虽然创了一个新记录,可是他为了这件事,深刻地反省。
只是由于不认识准客户的相貌,竟然在三年零八个月里,白跑了70趟。
可笑的是, 已经与准客户见过多次面了,却还在拼命地寻找准客户。
原一平认为,这是不应有的错误,
因此做了下列四点改进:
一、以后有人介绍准客户时,必须向介绍者询问准客户的相貌、特征,例如脸孔是细长或圆形,眉毛的粗细与浓淡,发型与黑痣等。 若没有介绍者,务必找人问出准客户的体态与特征。
二、备妥隐形照相机,遇到可能是自己所要的对象时, 立即偷偷拍摄下来,但必须让认识此对象之人确认相片.
三、在准客户卡上贴上照片,以便重复温习,加深印象。
四、任何有接触的准客户,不管对方的反应如何,绝对不可半途而废,有始无终,一定要坚持到底,在事情清澈明朗之后,做个了结。
感悟:
连续拜访了七十次的客户,竟然不知道人家长什么样子,真是一个不小的漏洞。 如果你没有成功, 只能说你行动不够。 多了解一些客户 ,就给成功多创造了一些条件.
