真诚地替客户着想
从内心出发,真诚地关心客户,考虑客户的利益,推销员才会赢得客户的喜爱,发挥人格魅力比一千句动听的话更有用。
德林自大学毕业独闯社会以来,可谓如鱼得水,左右逢源。 他不仅人缘颇佳,而且事业有成。 跑推销,业务做得火龙火马,销售量直线上升,深得客户的喜爱和老板的赏识; 等到他自己“单挑”做老板,不断地拓展新的业务,生意做得红红火火。 德林之所以能有如此骄人的作为,其中一个重要的因素就在于他的“利他”情结: 关注他人,心系他人,欣赏他人, 帮助他人, 从而使自、己拥有磁石般的人格魅力。
真诚地对他人感兴趣。 在德林的眼里,每一个客户、每一个亲友,对于他来说, 都是非常重要的,都是值得关注的。 他有一个与众不同的 “绝招” 就是:每当德林的亲友或客户每年的生日到了的时候,就会收到德林的庆贺信函或礼仪电报。 这对于一般人来说,通常是难以做得到的, 而德林确实做到了。因此,在别人的眼里, 德林常常是世界上惟一不会忘记自己生日的人。 原来,许多年来,德林一直都在刺探他人的“情报” ,留心打听亲友和客户们的生日。怎样打听呢? 虽然德林不是那种好打听别人隐私的人, 可是在打听别人生日上却是例外。 因为,德林热衷于“一个人的生辰跟一个人的人生和性情关系的研究” (显然这是借口)。因而他会请求亲友或客户们将他们的生辰告诉他。
当对方说出某月某日时,德林就对、自己重复地说着这个日子,等对方一转身,德林就把对方的姓名和生日记下来,事后再转记到一个生日专用本子上。在每年的年初,德林就把这些生日标明在他的月历上。 要知道,一个能够年年记住自己生日的人,你难道能不感觉到他的可爱和可亲吗? 你难道不乐于和这样的人交朋友、打交道吗?
真诚地为他人着想。 德林对于不平不公的事,总会先站到对方的角度进行换位思考,注意多想人的难处。 所以,他很少对人抱怨, 别人也很少会与他结怨。大学刚毕业那阵,他给一家网络公司搞设计,主管德林这个部的王经理脾气暴躁且喜欢挑剔,他与部属总是搞不好关系。 因而办公室招聘的人换了一拨又一拨,几乎没有一人能够干得长久。
当经理又来找德林的茬时,德林意识到自己该是“识时务”一一辞职的时候了!因此,德林不得不悄悄地拐弯抹角、寻出路,开始为自己寻找其他合适的工作。 不过,即使到了这个即将说“再见” 的地步,德林也并不多么怨经理,他觉得 “源头”是因为公司老板的脾气不好,潜移默化地将这种心情传染到经理们身上。 因此, 决定在临走之前给老板写一封信,感谢他曾经给了自己就业的机会,同时,他也 “仁至义尽”地向老板提个 “醒” 。
他问老板是否知道,老板召见他的经理们的时候一个个诚惶诚恐、 头脑开始变得迟钝的境况? 德林坚信如果公司里的气氛能够变得更好一点儿, 公司的生意会变得更加兴隆。 因为一个宽松的环境对挖掘员工的潜能来说,是多么重要呀。 因此,德林在信的末尾这样向老板建议: 何不将爱充斥于公司上下之间呢?没想到,德林写出这封信后不仅没有被“炒鱿鱼”,相反,还受到了重用。 也正是因为德林的这封信,办公室的气氛改善了许多,大家也不必再对王经理的脸色提心吊胆了,工、作时脸上的肌肉都松弛了许多。 原来,老板看了德林写的信后,深受感触,他就这个问题召开公司高层会议,进行专题研究。 在会上,老板意味深长地对王经理说: “一个预感自己就要离开公司的人,都还在替公司着想,有这样的员工难道你不感到自惭形秽吗? ”德林虽然身在危难之时,却还在为他人着想,所以他能够化险为夷,能够因“祸”而得福。
真诚地给对手以赞赏。 几年后,德林独自开起了一家计算机销售店,旗开得胜,这可引起了邻近的计算机销售店林老板的怨恨。 林老板无中生有地指责年轻的德林“不地道,卖水货” 。德林的好友为此感到非常气愤, 怂恿德林向法院起诉,控告林老板的诬陷。 德林却不仅不恼,反而笑嘻嘻地说: “和气才能生财,怨怨相报何时了? ”当顾客们再次向德林述说起林老板的攻击时,德林心平气和地对他们说: “我和林老板一定是在什么事情上产生了误会,也许是我不小心在什么地方得罪了他。 林老板是这个城里最好的老板, 他为人热情,讲究信誉。
他一直为我所敬仰,他是我学习的榜样。 我们这个地方正在发展之中,有足够的余地供我们两家做生意。 日久见人心, 我相信林老板绝对不是你们所说的那种人。 " 林老板听到这些话,深深地为自己的言行感到羞愧,不久后的一天,他特地找德林, 向德林表达了自己的这种心情,还向德林介绍了自己经商的一些经验, 提了一些有益的劝告。 这样,德林真诚的赞扬消除了两人之间的怨恨。
真诚地给他人以帮助。 德林得知有家新开张的外商投资的大公司需要进购一大批计算机,于是德林专程去拜访了公司的董事长,当德林被迎进董事长办公室时,一个秘书模样的年轻小姐从门外探进头来,告诉董事长,她这天没有什么邮票可以给他。 “我在为十三岁的儿子搜集邮票。 ”董事长对德林这样解释道。 德林说明他的来意,董事长却很遗憾地告诉他: “你的信息来得太迟了,因为我们公司的计算机的订购工作已经结束。 ”董事长还善意地将公司的订购单拿出来给德林看。
虽然生意没有谈成,但董事长的儿子需要邮票的事,却深深地印在了德林的脑海里。 第二天早上,德林再次找上门去,传话给董事长的秘书,说他有一些邮票要送给董事长的儿子,是否让他进去? 董事长翻阅
德林给他的邮票, 满脸堆着微笑,说: “我的约翰肯定会喜欢这几张中国邮票,这对他来说简直将是一些无价之宝!"当董事长提出要用钱将这些邮票买下时,德林却断然拒绝: “我要是为了卖钱的话,也就不会拿到这儿来了。
我们虽然生意没有做成,情意还在嘛。这些邮票对于我来说,并没有多大用、处,送给你的儿子做个纪念吧。 ”德林的这一举动令董事长感动不已。 这一天,他们花了一个多小时谈论邮票,从此也交下了非同一般的友谊。一年后,这家公司扩大业务,需要添置一批计算机,董事长主动打电话给德林,使德林顺利地做成了一笔大生意。 的确如此,人与人之间的相处,如果采取的是“用得着人时再去求人” 的处事方式,注定只能“培养” 出短暂的友谊,无疑这种友谊也不可能维持多久。
那种不图回报的对人给予真诚帮助, 不仅仅是高尚之举,也会是一种长期的感情投资,这对于给予者来说,将是一笔无价的无形资产。
感悟:
“敬人者, 人恒敬之,爱人者,人恒爱之。 有爱敬之诚, 动获人心,而道无不通也。 "德林“利他” 的人格魅力,不仅是一种做人的最高境界,更是一种处世生存的大智慧。 他的这种做人与处世的哲学,难道不值得每个推销员学习和借鉴吗?
