攻心为上,说到客户的心里去
常言道,说话要说到对方的心里去,推销是与客户之间的交流,说得再多,说不到点子上就是徒劳,所以一定在抓住客户最关心的问题。
前485年,齐大夫田常暗害了齐悼阳生,被任为右相。 但他依然十分担心高、国、鲍、晏四大家族的威胁,一心想到削弱他们的势力,以巩固自己的权柄。他想出一个点子,建议刚刚继位的齐简公出兵伐鲁,并推荐国书、高无平二大夫带兵出征,企图假手于鲁杀害国、高。 齐简是田常扶立的,自然是言听计从。 国、高率领一千辆兵车,到了、汶水边上驻扎下来。 那时正好孔子在归国途中,对祖国处境寝食不安。 他对仍然追随自己但为数不多的几个门生说:鲁是我的祖坟所在, 也是我的父母之邦,现在安全受到威胁, 你们谁能帮我出点主意,救救鲁国?
与战国名家代表人物赵人公孙龙同名同姓的卫人公孙龙, 也凑上来表示愿替老师想想办法。 他的确很有才华,可是他在同学中年纪最小,当年只有十三四岁,毕竟还是一个“乳臭未干”的毛孩子。 孔子笑一笑说,再过几年,会有用你的时候。
孔子心目中认为公孙龙有个同乡要是愿意出面, 倒是顶合适的。所以子贡一报名,孔子立即会心同意了。其时子贡三十五岁,正是风华正茂之年。
齐国这次出兵攻鲁,名义上是报复鲁曾经站在吴国一边攻打齐国。 原来鲁国的附庸邾子益是齐简的姑爷,同鲁哀姬将关系不好。 鲁哀于前488年攻邾,把邾子益抓走。 齐悼为此大不高兴,于前487年邀请吴王夫差共同伐鲁。 鲁哀害怕,立即释放邾子益,并向齐求和。齐候便派人通知吴王: 齐鲁言归于好,吴王无劳远征了。 那时夫差刚刚征服了越王勾践, 正在寻机插手中原事务,哪肯随意受人指使? 鲁候眼看有机可乘,派人厚赂夫差,相约出兵伐齐。 前485年,吴鲁联军打倒临淄南郊。
齐人埋怨齐悼惹事生非, 自讨苦吃, 田常便借故用药酒毒死齐悼, 讣告吴鲁求和。第二年田常遂以鲁候欺人太甚,怂恿齐简伐鲁。
子贡赶到临淄。 田常知道他是孔子的高足,一定是为鲁国来作说客的,可是又不好不见。 田常在接见时故意摆出警惕性很高的样子, 单刀直入地说:
“我虽然没有福气受到仲尼先生的教诲,缺乏先见之明,可是您今天是为鲁国而来,这一点我是心中有数的。”
子贡说: “您的才能令人敬佩。 可惜关于我这次到贵国的目的,您却完全猜错了。 不瞒您说。 我是为齐、 并不是为鲁国而来的。 鲁是不好打的,您却偏偏要打它, 我看会弄巧反绌, 得不偿失,到头来吃亏的还是齐国。”
田常冷笑道: “我倒愿意听听鲁国怎么难打?
子贡说: “这有两个方面。 就物质方面来说,鲁国都城的城墙又低又薄,国土狭小贫瘠,国君软弱无力,大臣们又都是一班庸碌之辈,老百姓又都厌恶打仗。 就精神方面来说,鲁是个公认的礼仪之邦, 又是个小国,谁打了它,都得背上个不礼不义的恶名。 这些就是鲁国难打的原因。"
田常禁不住哈哈大笑了。 他说:
“恕我讲一句不客气的话,您这些话都是本末倒置,不合常理的。 您所说的鲁国在物质方面难打的原因,对一般人来说,正是最容易打的弱点。 您说的精神方面的道理,更是站不住脚。 所谓礼仪之邦,恕我冒昧,不过是一句空话。 鲁国内部的事情乱七八糟,且不去说它,它在国际关系方面,像前几年攻打邾国,欺负人家小国,这不正是以大欺小是什么?还侈谈什么礼仪之邦!”
子贡说: “看来您需要上一堂哲学课。
田常不耐烦了,他说: “算了,算了。一般的道理都讲不通,再不要讲那些玄之又玄的东西了。""
子贡说: “我很欣赏您的坦率,我知道您当了相国不久,一般外交俗套的沾染还轻。
田常说: “您不是鲁国派来的使节,我是把您当作好朋友看待的,所以不同您讲话绕圈子。"
子贡说: “那么,也恕我不客气地说,您对攻打鲁国的看法, 是把自己降低到一般人的水平了。 作为一个政治家,应该能够看到普通人所看不到的东西,也就是说,要有远见。 要不然,人人都可以当政治家了。
田常稍微谦和地说: “说真的,我还是不大懂得您的意思。
于贡凑近一点, 很诚恳地说:“您该想一想 “忧在内者攻强,忧在外者攻弱'这句话的道理。 您既然以好朋友相待,我也就不能不推诚相见。 听说您三次求封未成,看来您今天的处境,恐怕很难同其他的大夫们长期共处,他们都不服呀。 说穿了,您有内顾之忧。攻打鲁国的确易如反掌,我所说的难,是从对您的利害得失的角度考虑的。 齐国把鲁国打下了,也许可以扩张一些领土,这样一来齐候就更神气了,那些攻打鲁、国的人, 功劳更高,势力也更大了。
可是您呢? 不但没有得到什么实际好处,反而上骄君主,不恣群臣,同他们越来越疏远。 “上骄则恣,臣骄则争' 。结果呢,您同齐候的关系搞坏了,下面也不听您的命令,您要立足齐国就难了,更不要说完成什么大事了。 依我看,您还是不要攻打鲁国好,要打的话,得打一个比鲁国强的,所谓 “忧在内者外攻强,对您有利。 因为遇上了劲敌,总会多死一些人,那些同您不和的大夫们就被缠住了手脚, 他们的力量势必受到削弱,国内就没有强敌了。 齐候和人民也不会责怪您,您就可以独揽大权,地位也就巩固了”。
子贡这些话说到了田常的痛处。 田氏这才觉得很有道理, 连忙很尊敬地说: “现在我算听懂了您的深奥的哲学了。 可是齐国的军队已经到了鲁国边境了,一则不好把军队拉回来, 引起大家对我的怀疑, 再则不打鲁国又打谁呢?"
子贡说: “这个不难。 吴国不是一个现成的对手吗?吴国的情况和鲁国正相反。 国家大,城墙又高又厚,土地辽阔,兵精粮足,武器精良,统帅又很能干。 吴王夫差新近打败了越国,又曾后临齐国城下,正是踌躇满志,趾高气扬的时候。 吴鲁有过联盟关系。 您要是愿意,我可以为您到姑苏跑一趟, 说服吴王派兵救鲁,那时候您移师对吴,就名正言顺了。
田常觉得是个好办法,把子贡当恩人一样看待,临走时送了他很多贵重的礼物,子贡一概不受,匆匆忙忙赶到吴国去了。 田常便密告国、高,说是吴王可能乘机攻齐,请他们暂且按兵不动,查明情况再说。
感悟:
游说如此,推销工作也是如此。如果你的产品对顾客来讲是雪中送炭那自不必说,但对他们可有可无的东西,你巧妙运用一下说话的策略,找到他们的需要与产品之间的契合点, 自然就达到了推销的目的。
