满足客户的需要是促成交易的序幕
满足需要是推销工作中所强调的,推销员和客户以信任为基础,使双方建立起真诚的关系,从而使双方的需要都能得到满足。
美国著名人际关系大师荷伯·科恩的经历可以给推销工作者一个有益的启示。
利用荷伯 ·科恩出差之际,家人几经讨论, 决定再购买一台RCA的VHS自由选放功能的录像机和一台新力牌的21英寸遥控电视机,并一致推举荷伯为代表去购买。 荷伯回家后听说此事,当然不反对,并欣然前往商店选购。
然而,最大的困难是时间。 因为大多数商店是在9时才开始营业, 而荷伯已答应小儿子,11时带他去看足球赛。 这就是说,必须在11时前完成购买录像机和电视机的任务。 时间太紧,来不及搜集更多的资料。 不过不要紧,荷伯知道自己该怎么办。 用合理的价钱买到质量好的录像机和电视机,更重要的是要送货到家安装好, 随时可以使用。 前往商店的途中,荷伯对自己说:
“荷伯,你并不需要一项非常漂亮的交易,只要不被金氏记录上记载你是世界、上花最多的钱买一套录像机的人就可以了。所以你必须冷静地行事。”
装作是闲逛的人,荷伯在早晨9点20分进入商店大门, 对老板笑着打招呼:“嗨,早啊!” “你早。 ”老板回答,“可以为您效劳吗?
“噢, 我只是随便逛逛。 ”因为荷伯是店里惟一的顾客,所以,他以友善的态度同老板交谈。 荷伯向老板询问附近新开业的购物中心对他的生意是否有影响。 老板肯定地说: “生意是清淡了些,因为这家购物中心刚刚开业。 但我认为生意迟早会来-你知道,人们对新的事物总是好奇的,去多了之后就没有什么吸引力了,你不这样认为吗?"
荷伯点头同意。 在看到电视机及录像机时,荷伯也透露出对录像机有些兴趣,并借着询问的机会,建立起一点关系。
老板谈到他的一些问题: “我不懂这儿的人为什么喜欢用信用卡,好像政府印的钞票不够用似的,他们使用一次,我就等于多一次损失。 ”在友好的对话中,荷伯用手指着一台录像机问道: “嗯,这东西怎么用啊?我最怕电子产品,交流电与直流电有什么不同,我都不太清楚。 ”接着,老板教荷伯如何使用它。 “这就是个现成的例子,他说, “在隔壁的那个购物中心开业之前,常有大公司的高级职员到这儿,一买就是两三台。 开业之后,就没有这样的主顾了。
顺着老板的话题,荷伯问:“如果他们一次买两三台,你也和大公司一样另外再给折扣吗?” “是啊!”他答道, “只要买的东西多,我总会优惠些的。 ”老板在花了整整15分钟教荷伯怎样使用录像机后,荷伯问: “哪种牌子的录像机最好?" “当然是这台,RCA的,我自己家里用的就是这种型号,很不错。 ”老板毫不迟疑地回答。
当时时间为9点45分,他们已经进入了直呼名字的阶段。 他们已建立了一层关系,荷伯并且知道了老板的问题及需求。 此时,荷伯觉得已奠定了谈判的基础,于是,他以谦卑的口吻说: “嗯,我不知道这玩艺儿要花多少钱,我一点儿概念都没有。但是,约翰,我希望能多少支持一点你的生意,这玩艺儿多少钱你最清楚。
这样吧, 就像我信任你所推荐的牌子,我也相信你会给我一个公道的价钱, 我不跟你还价。 告诉我一个合理的数字,我现在就付钱。” “谢谢你,荷伯。 ”约翰说道,既愉快又客气。 荷伯继续用随和的口吻说: “别客气啦,我知道我可以信任你,约翰,感觉上我好像早就认识你了。 我对你开的价钱绝无疑问,虽然别的大商店可能有较便宜的价钱, 但我喜欢和你做生意。 "这时,约翰写了一个数字, 虽然他的左手挡住了荷伯的视线。 “我希望、你有合理的利润,约翰。
当然,我也希望得到合理的价钱。 "此时,荷伯继续透露更多的信息: “等一等,如果我连这台新力牌21英寸电视机一块儿买的话,总价会不会便宜一些?” “你说是两套一起买? ” “是啊,我记得你提过一次买多一些, 可以有一些优惠的。”
荷伯温和地回答。 “当然啦! ”约翰说, “请稍等一下,让我把两个价钱加一加。” 正当约翰要告诉荷伯价钱时,荷伯说: “还有件事我要确定一下,我希望付你公平的价钱-一对彼此都公平的价钱。 并且,如果3个月后我再到公司购买同样的东西,你会按照同样的价钱给我, 对吗? "当荷伯说话时,他已觉察到约翰正把刚写好的数字划掉了。
“但是,如果价钱不合理, 另外两套东西我只好换个地方买了。” “当然啦! "约翰答道, “我到后面去一下,马上回来。 "一会儿, 约翰回来了,手上写着另外一个数字。 按照先前约翰告、诉荷伯的情况,荷伯问道: “我在想你刚才所说的话, 关于你急需现金的问题。 我突然想到,原先我准备使用信用卡的,但是付你现金的话,对你是不是比较方便?” “是啊!”他答道,
“尤其是现在,可以帮我大忙。 ”约翰一边说着,一边又涂改了一次数字。
“你会替我安装吗? 你知道,我马上就要出差了。 ”荷伯说。 “没问题,都交给我吧!” “谢谢啦, 多少钱啊?"约翰报了价: 1528.3元。 稍后,荷伯得知,这是最合理的价钱。 荷伯去银行提了款,回来将钱交给约翰。 此时的时间为10点5分。任务圆满完成。
后来, 约翰为荷伯装好了设备,还免费赠送了一个放录像带的架子,两个月以后,荷伯也为自己的公司在该店买了相同的产品。 从此,两人成了很好的朋友。
点评:
对于有购买意向的顾客,推销员应与之真诚合作,从顾客的需要出发,用心沟通,理想的结局是双方都得到满足。 而不明了顾客的真正需要, 自己的愿望就会落空,所以说需要是旋转的魔力,是推销的目的。
