投射效应活学活用：多为你的顾客着想
销售员最好的一个工作办法是为你的顾客做一些额外的小事情，要想感动顾客，就必须先要感动自己。
一个好的销售员就是一个好的演员，你必须随时了解什么是观众需要看的，在什么时候想要看什么。这就要求销售员能够像了解自己一样去研究顾客，时刻站在顾客的角度上去考虑问题。
如果你下决心从事销售工作，那么首先你必须真心关心顾客，关心顾客的问题、想法和需要。这点可能并没有得到普遍的认识，但是作为一名销售员，就需要比别人更深入地了解顾客的内心世界。
作为一名销售员，面对的是目标顾客真正的欲望和动机，因为当顾客买一件商品的时候不仅体现了他此刻的需要，而且从这件商品上，我们还能够了解到对方是属于哪种类型的人。
但是只是认识是不够的，聪明的销售员还必须知道如何利用，即什么时候应该忽视，什么时候应该丢弃这些动机。只有在销售中同时考虑到这些问题、特征和需要的销售员才能真正获得成功。
销售员必须像研究自己那样透彻地研究顾客。你必须要知道每个人的目的，每个人的个性和动机。你也应该知道自己正在与哪种类型的人打交道，这种人都有什么嗜好，他的个人背景是怎样的，他对你产品的兴趣有多高，他是不是渴望第二次见到你，等等，除非这些问题都能得到很好的回答，否则你最好放弃这笔生意。
除非购买者发现自己真的买到了好产品，否则这就不是一次成功的销售。从某种意义上说，销售员和顾客是两个互相依赖的人，每个人都有对方需要的东西，也都必须努力满足对方的需求。
