互换立场，站在顾客立场看问题
销售界有一种著名的销售方法是互换立场法，这种方法要求销售员把自己想象成顾客，即从顾客的立场出发考虑问题。当顾客对你销售的产品提出批评意见时，你要装出忘记自己的销售使命的样子，站在对方一边说话。
比如，你销售的是电风扇，顾客对这种产品挑剔很多，并声称不买电风扇也可以。这时候你就顺着对方的意思说话：“这种产品确实不太好，花那么多钱买到一件不如意的东西真不合算！”这种话一出来，对方的感觉就好像正在使劲推一扇门，门突然不见了，自己有劲也使不上。这样一来，他的反对意见反而显得不重要了，即使还有什么不满意的话也觉得没有必要说出口了。
接下去，销售员可以乘势转变，以富有同情心的语调真诚地为对方设想。“一般来说，中等档次的电风扇都有这种毛病”“今年夏天虽然不太热，但电风扇还是用得着的”“如果不在乎价钱的话，可以买好一点的”……
在这样的交流中，对方无形中就把你当做帮助自己拿主意的人来看待，对销售员本能的戒心消失了。在这种情况下，顾客很容易在销售员的暗示下，作出购买电风扇的决定。
按照常理，销售员要说服顾客购买自己的产品，必定要极力吹嘘，吹得过分一些，就难免有水分。长此以往，人们对销售货物者普遍形成了一种偏见，认为他们说的话没有真的。广泛宣传的产品收效甚微，其道理也就在这里。但当销售员以知心朋友身份出现时，顾客就会被对方的真诚所感动，从而被说服。
此外，自己站在顾客的立场上，就比较容易抓住销售的重点。事实上，大多数销售员对顾客所持的高度，与我们所要求的设身处地为顾客着想相比，还有很大一段距离。他们最典型的态度往往是：“对于顾客为什么要购买那些产品或服务，我对此一点都不感兴趣。重要的是，顾客买了产品或服务，而我则拿到了钱。”
成功学大师陈安之曾问意大利著名企业家：“你是如何成为世界第一名的？你为什么能赚这么多钱？”企业家的回答是：“你的头脑千万不要想赚钱，你如果一心只想赚钱，你肯定赚不到钱。”一位业绩多年第一的销售人员深有感触地说：“有没有诚意，其实顾客都能体察得到。如果我为了成交而欺瞒顾客，那么顾客的下一笔生意我永远都做不到。”
要想快速地进入顾客的内心世界，就要从对方的观点、立场看事情、听事情、感受事情，或者体会事情。做到与顾客情绪同步最重要的是“设身处地”这四个字。
