通过努力，你能成为任何你想成为的人
现在，让我们回过头再来看一看培养推销员所需的“原材料”——婴儿。你知道，从一出生，我们就将他送入了“工厂”进行“加工”。他是一个正常的婴儿，同时他也代表着没有接受过任何教育的人类。现在让我们回顾一下这个婴儿的成长经历。大家首先回忆一下自己的童年生活。如果由我对大家的童年生活进行一番描述，那么一旦在描述中出现某种错误，大家肯定能够及时地做出纠正，因为我叙述到哪里，你记忆的泉水就会流淌到哪里。
前面我们已经谈到，在刚刚来到这个世界上的时候，你精神饱满、活力充沛，而且你第一个独立的表演是四肢乱舞、哭闹不休。但是，很快你就发现，自己对这个新领域的反抗徒劳无功，于是你开始仔细地观察。慢慢地，你的头脑中产生了想法。你的眼睛看到的东西在脑海中形成了一次又一次的印象，然后你开始有了理解事物的能力。你会感到饥饿难忍，会感到极不舒服，也会逐渐对自己完全陌生的生活流程有所了解。有人会在你饿的时候喂你吃饭，在你冷的时候给你穿衣服，也会在你痛苦的时候给你安慰。这时候，“人类加工厂”里的“原材料”正在形成有知觉的人类。此后，再经过进一步的“加工”，这些“半成品”将逐渐发展成为完全的“成品”。
不过，这些“原材料”的本身并没有发生变化。仅仅是不同的人在外形上有不同的变化而已。与最初的“原材料”相比，每个人无论是在数量上还是在质量上都没有减少什么。现在的你和过去的你具有相同的“原料”，当然，我的情况也是如此。虽然没有什么减少，但在最初的基础上有所增加，而且不同的人增加的内容以及增加的数量也并不相同。比如，一个人可能非常关注并努力维持自己的健康；而另一个人可能不太在意这一点，从而养成一些不良的习惯，给自己的身体造成了沉重的负担，最终导致健康的崩溃。不过，这两个人在最初甚至在作为一个婴儿的时候可能同样健康。
这就涉及我们所谓的性格。一个婴儿并没有性格，所有的性格都是后天形成的。“造人的过程”逐渐地增加了人类的性格因素。人类的性格由多种因素所决定。一个人的性格有可能受到极大的扭曲，从而远远脱离常态。但是，在其他有性格缺陷的人们看来，这种扭曲的性格似乎完全正常。有人曾说那些年轻的德国贵族同其他“民主”国家的人们有着本质的区别。事实上，他们在本质上没有任何不同，只不过德国人在成长的过程中性格受到了扭曲而已。一旦战胜国所强制推行的“民主”改变了他们的生活方式，那么这些德国人将失去往日的野蛮，变得同你我一样。一个德国婴儿同一个美国婴儿根本不存在任何差别。假如这两个婴儿同在一家医院里出生，由于护士的失误，他们被调换了位置。然后，这个美国婴儿被带到了德国，在一个典型的德国家庭中长大成人；而那个德国婴儿则被带到了美国，从小到大都接受着美国人的教育。那么，美国婴儿将变成一个“野蛮人”，而德国婴儿可能成为美军的一名飞行员，驾驶着战机在德国士兵的头顶狂轰滥炸——他本来应该是这些德国士兵中的一员。
我们也许会觉得以上论述跟学习销售没有多大关系，那是因为我们没有理解以下这个基本事实。黄金可以同最低劣的杂质混合在一起制成赝品黄金。不过这样做并没有减少黄金原有的数量，也没有降低黄金原有的质量。我们采用某些适当的方法可以去除那些杂质，最后只剩下纯金。因此，赝品黄金实际上可以被重新提炼和恢复成为纯净的、名副其实的黄金。
同样，一个人性格中的“杂质”也可以被清除掉。无论一个人性格中有多少缺点，都可以通过改造使之成为一个真正的人。对于这一伟大的真理，在《圣经》中有生动的描述。上帝希望寻找一位“销售大师”，让他在广大的异教徒中宣传基督教新的福音。在寻找的过程中，上帝并不关注一个人有多少恶习和缺点，他只关注一个人的本质。最终，上帝选中了扫罗（Saul）——当时世界上魔鬼最积极的代言人之一，他经常公开地同基督徒捣乱。不过，在上帝的帮助之下，扫罗由一个罪人的首领被改造成圣徒保罗（Paul）——耶稣最初的门徒之一。因此，当你正在培养一个婴儿的时候，只要你希望将他培养成什么样的人，他就会成为什么样的人。
在旧金山铸币厂，包括从最肮脏的手上洗下来的渣滓在内的所有废料都不会被排入下水道白白流走，相反，它们要被收集起来，接受加工和处理。在这种处理过程中，即使是最微小的黄金颗粒也将得到回收利用。通过回收这些星星点点的颗粒，铸币厂得到了成千上万美元的纯金。铸币厂需要做的就是将杂质从黄金中分离出去。对于人类的培养也同样如此。无论一个人有什么缺点或缺陷，都是暂时的，我们都可以通过努力恢复他最初的、纯净的人类品质，使之从幼稚走向成熟、从平庸走向优秀。正如伟大诗人罗伯特·彭斯（Robert Burns）——他自己曾经很不完美——所说的那样：“一个人不管身在何处都需要保持自己的尊严。”
从呱呱坠地到长大成人，无论经历了多少沧桑，变得多么怯懦，实际上你的人生潜能并没有丝毫减少，只不过在成年之后，你不再像年轻时那样活跃罢了。现在，你也许会对一些成功人士羡慕不已，实际上你和他们有着同样的天赋。也许你的成长过程存在着某种缺陷；也许你的潜能还远远没有得到开发——而且你已经认识到了这一点。如果真是这样，你不要试图掩盖自己的缺陷，相反，你应该努力纠正和弥补。也许你需要付出大量艰苦的劳动，也许你需要从头开始，重新塑造和锻炼自己，只要能够弥补自己的缺陷、使自己变得更加完善，无论做什么，都应该毫不犹豫地全力行动。
在不同时期，对销售人员的素质要求有所不同。过去，人们在评价一个推销员的时候，主要看两方面：一是看他酒量有多大，再就是看他能讲多少有趣的故事。此外，他还应该彬彬有礼、热情友好地对待每一位有购买欲望的顾客。但是现在，仅仅具备这些条件并不能做一个合格的推销员。要知道，如今的商人在生意场上都纷纷披上了道德的外衣、打出了良知的旗号——尽管过去他们将道德和良知看成空话和废话。因此，一定要小心不要让自己变成一个落伍的推销员。过去的推销员已经不能胜任当今时代的销售工作了。
迄今为止，我们仅仅谈论了能够培养成为一个推销员的“原材料”。非常重要的一点是要消除一些错误的看法，比如一个人“天生就适合做推销员”，而另一个人“天生就不适合做推销员”。前面所说将一个德国婴儿和一个美国婴儿互换的例子是为了强调后天因素对人成长的影响。当然，先天因素也是存在的。因为在智力、身体或者精神因素等方面，一个婴儿可能比另一个婴儿有更好的天赋。而且，由于遗传的缘故，一些人天生就存在着某种缺陷。无疑，这些都是不可否认的事实。但是，我们之所以对生活充满了期待，是因为我们可以通过努力来克服自身的重大缺陷——这一点让我们感到振奋和鼓舞。
从冲积矿、砾岩或者石英中开采和提炼黄金的难易程度以及进展速度并不相同。比如，在开采加利福尼亚州富矿的时候，矿工们只需将沙砾铲入淘金盘，然后再经过稍微的晃动和揉搓，几分钟之内就可以分离杂质、得到黄金。但是，要想从废品当中回收和提炼黄金等贵金属，即使是最好的金矿也需要采用更为复杂的机械和流程，也需要花费更多的时间、付出更多的劳动。
不良的遗传倾向掩盖了我们人类自身的潜质，这就如同石英岩石中的杂质掩盖了黄金的脉络和纹理一样。如果保留了这些不良的遗传倾向，那么，我们身体中的“黄金”将要受到损害。但是，如果在我们生命的“加工”过程中，“工人们”采用了适当的“工具”彻底地消除了每个人的不良倾向，则我们所具有的先天的“黄金”——人类优秀的品质和潜能将充分地展现出来。那些远古的矿工们采用的是原始的方法，所以不能够从坚硬的石英中提炼黄金。同样，如果仅仅采用原始的方法，也不可能使人们摆脱冷酷的邪恶和顽固的恶习，从而恢复原有的优秀品质和潜能。但是，现代心理学——该学科事实上已经应用于人类经济学、商业以及宗教等领域——可以帮助人们消除不良的遗传倾向，将我们的优秀品质和潜能从束缚中解脱出来。就如同采用现代方法来提炼黄金一样。
同我相比，也许你要克服的困难和障碍少之又少。也许你拥有更加健康、更加强壮的体魄——在体质上你比我强；也许你拥有更多的灵性——在精神上比我强；也许你拥有更聪慧的头脑——在智力上比我强。但是作为一个推销员，我可能会通过努力在现实中比你更加优秀。 当然，你也可以不断地提高自己，也许你也愿意提高自己。然而，如果你没有充分利用自己的潜能、而我充分地发挥了我的潜能的话，那么在销售方面，我很可能比你做得更好。毕竟，销售是一种需要付出大量劳动的工作。
人类有一些特殊的本性。比如，加利福尼亚砂金矿的开采者们很少有人愿意去开采石英矿。他们只愿意淘洗那些存在于泥沙中的游离金。一个砂金矿开采完了，他们就接着寻找另一个砂金矿。对于岩石金矿开采的缓慢流程以及岩石金矿开采者持久的耐心，他们不屑一顾。那些涌向克朗戴克河以及诺姆城的淘金者也是如此。但是，要知道世界上大多数的黄金并不是从松散的泥沙或者砾石中开采出来的，而是从坚硬的岩石中得来的。
那些“天才”的推销员同那些仅凭运气获得财富的砂金矿开采者非常相似。如果一个家伙一跤跌在一个储量丰富的砂金矿上并因此一夜暴富，那么大家都会眼红，因为我们觉得他的财富并不是辛辛苦苦挣来的，而是老天爷白白送给他的。同样，如果一个推销员天生具有健美的体格、聪慧的头脑以及高尚的精神，那么他也会成为大家羡慕的对象。但是，上述巨大的优势往往并不能保证让一个人成为超人。历史上的伟大人物并不是一开始就很伟大，他们都需要艰苦奋斗，都需要克服众多的困难，才能够取得卓越的成就。
因为那些有天赋的推销员不需要勤奋工作就能够完成自己的销售工作，所以，他们往往不会去提高自己。而那些资质平平的推销员知道凭着自己有限的能力干不好销售工作，因此，为了更好地胜任销售工作，他们会不断地提高、完善自己，使自己的能力远远超过正常工作的需要。因为只有具备了更强的实力才能在工作中游刃有余，才可以称为真正的实力。一个人要想举起300磅的杠铃，必须首先练习举较轻的杠铃，然后再循序渐进。同样，如果一个推销员不具备良好的天赋，那么他必须首先充分地发掘自己现有的潜能。事实上，同那些天赋出众的推销员相比，资质平平的推销员往往能够更好地利用自己的潜能。因此，他们可以比那些只依靠天赋销售的人更为出色。
