黄金需要提炼，才能突显价值；常人需要培养，才能成为优秀
我们这里所说的“人”指的是什么样的人呢？
是你、是我还是其他什么人呢？
他不是我们中的任何一个人。
他是每一个能够成为但还没有成为他自己的人。
将能够成为“人”的“原材料”变成人需要一个“加工”的过程，而这个过程需要花费一生的时间去完成。
每一个“加工”过程——在这个过程中我们尽最大可能将自己塑造成伟大的推销员——都有三个基本要素：原料、工具和工人。下面我们来研究一下这三个要素。我们需要进入“造人工厂”，在那里我们各自的生命将得到加工和塑造。事实上，从我们一出生这个“工厂”就近在咫尺，但是在这之前很少有人主动进去看个究竟。生活就是这么奇怪，有很多本来应该再熟悉不过的事情我们反倒并不熟悉。比如尼亚加拉大瀑布，世界各地的游客都慕名而来，希望一睹它的风采，但是与它毗邻的布法罗市的大部分居民从来没有欣赏过这个伟大的瀑布。
我们在开始研究“加工”过程的时候，首先要了解能够打造成推销员的“原材料”。这些“原材料”并不像我们原来想象的那样。其实他们就是混沌未开的婴儿！处于自然状态下的婴儿常常四肢乱舞、哭闹不休，不过，这些“原材料”都可以被塑造成未来的推销员，因为只要经过“加工”，婴儿的一些特征就会被弱化，而另一些特征则会得到强化。
你也许听过这样的说法——“推销员都是天生的”。这么说并没有错，但是，即使天资再好的人刚出世的时候也只是一块璞玉——未经任何雕琢的璞玉。当然，他的诞生非常重要，不过并非像一些人所想象的那样。所以说诞生重要，是因为诞生时必须是一个人类的婴儿，而且要具备正常的身体素质——仅此而已。假如诞生时是一只小长颈鹿、小狮子或者小河马，那么无论如何也没有办法将它培养成为一名推销员。可以说，任何一个正常的婴儿都是培养推销员所需的良好材料。
你也许会说，不同的婴儿之间存在着巨大的差别。这是一个常见的误区。事实上，各个婴儿之间的区别是微乎其微的。几乎每一个婴儿都可以被培养成一名合格的推销员。下面我们以矿物界的情况为例来说明这一点。
黄金往往存在于石英、沙子或者泥浆之中，有时同其他不同的金属结合在一起。从不同的金矿中开采、提炼黄金要采用不同的方法。如果是砂矿，需要通过淘洗含有黄金的沙子或泥浆来得到黄金微粒或者天然金块。如果是含有金丝水晶的岩石金矿，则需要先将金矿石粉碎，然后再采用一种或多种化学方法才可能提炼出黄金。如果是看起来并不是很有价值的硫化矿，首先也需要将矿石粉碎，然后再采用汞化或者氰化处理，方能得到黄金。
我们必须明白的重要一点是：无论最初以什么样的形式存在，那些金币的原材料都是一样的。也就是说，不管制造那些面值20美元的双鹰金币所用的原料是来自泥浆、沙子、石英、砾岩还是硫化铁矿，它们都没有什么区别。因为只要经过提炼，它们都是同样的纯金。我们并不能说从大自然中发现的纯净的天然金块比从烂泥浆中提炼的黄金更好；同样，用石英矿石中分离出来的原料铸造的金币和用砾岩或者硫化铁矿中提炼的原料铸造的双鹰金币也没有优劣之分。
纯金并不会因为伴生物的存在而变质，无论最初以什么方式存在，都可以将它们开采出来并提炼成24K的纯金。当然，我们必须要做的是清除其他的伴生物。
黄金的提炼是这样，推销员的培养同样如此。只要是一个正常的人，只要具备正常人的素质，每一个婴儿都可以培养成为推销员。如果不具备这种素质，比如部分大脑缺失，或者大脑不正常，那么他将不可能成为一个优秀的销售人员。不过，大多数情况下，每个人都不缺乏这种基本的素质。本书的每一位读者更是如此。
如果我们将可以培养成推销员的“原材料”与可以提炼出黄金的原材料比较一下，它还有更深一层的含义。我们知道，并非所有的黄金都被制成了金币，除此之外，还有很多其他的用途。比如，它还被用来制造装饰品。黄金最有价值的一个特点是它的适应性。在所有的金属当中，黄金的延展性和可塑性是最强的，因此，我们可以用它制造出各种各样的东西。
可以培养成一个推销员的“原材料”——婴儿也同样具有这种适应性。同一个销售出了价值数百万美元金边债券的推销员一样，一个乡村杂货店的推销员也可以被评为最优秀的推销员。要知道：说服一个农村妇女购买几尺做围裙的印花布也许要比说服一位千万富翁购买一条铁路更加困难。
