销售团队人员的管理方法和手段有很多,比如日常管理、考核激励、沟通互动、心态培养等,就是常用的一些管理形式。其中,销售团队的日常管理工作又是其他管理工作顺利开展的基石。因为,万丈高楼平地起,越是最基础性的日常管理工作,越是关系到整个销售团队的成长。
可以说,一个销售团队的学习交流、心态调整、信息反馈、重点明确、工作布置,基本上是通过日常管理工作的开展来完成的。
销售员的销售活动,大部分是在公司所在地以外的场所进行的,也就是离开了主管可直接控制的领域,而投入客户所在的领域。销售员都“必须”或“偏好”单兵作战、独立作业,因此销售员的活动除了开会时间、中午休息时间有机会被观察了解外,其他的时间,完全处于开放自由的 状态。
销售人员的管理与控制最有效的作法之一,是填写销售管理表格。销售管理表格是每位销售员每月、每周、每天的行动报告书,也是所有行动在人、事、时、地、结果、进度等方面的总记录。填写销售管理表格不单是销售人员日常管理的重要手段,也是改进销售工作的主要依据。
但如果管理表格的设计思想不合理,利用得不充分,不仅不能起到预测或回顾销售过程的作用,还会耽误销售人员的时间,起不到管理表格的作用。实际上,在管理表格的推行过程中常常会遇到很多问题,例如销售人员刚开始时还能坚持填写,过一段时间后就会敷衍了事,推行管理表格的销售经理也只好不了了之。销售人员一般都愿意把工作过程说出来,而不喜欢在管理表格中写出来。但是,无论是公司规范化管理的要求,还是销售人员梳理整个业务情况的要求,管理表格都是非常重要的。销售经理一定要要求销售人员养成填写管理表格的习惯。