差别定价策略是指，对不同的顾客、用途、时间、地点和不同式样的产品规定不同的价格。采用该策略有利于满足购买者的不同需要，扩大产品销售。 1.对不同顾客采取不同价格策略 同一产品或服务以不同的价格销售给不...
企业折扣定价策略
折扣定价策略是指，给予购买者部分价格优惠以吸引购买者，增加购买。折扣定价策略主要包括以下几种。 1.现金折扣策略 现金折扣策略是指，对按约定日期付款或提前付款的顾客给予一定的价格折扣。其目的在于鼓励顾...
企业组合定价策略
组合定价策略是指，在企业经营的是一组相互关联的产品的情况下，对这些产品分别采用不同的价格。这类定价策略主要有以下几种。 1.产品系列定价策略 产品系列定价策略是指，企业对经营的关联产品分别制定不同的价...
企业新产品的定价策略
这里说的新产品一般是指全新产品或在本国市场上第一次出现的产品。新产品能否在市场上站住脚，并给企业带来预期的收益，定价因素起着重要作用。常用的新产品定价策略有三种。 1.撇脂定价策略 这是一种高价策略。...
营业推广方案的实施与评估
企业在具体运用各种营业推广方式之前，应对各种方式事先测试，以确定所选择方式是否合适，并及时决定取舍或调整。 企业还应当为每一种营业推广方式确定具体的实施方案。 营业推广活动结束以后，应对其实施效果进行...
营业推广方案的制定
在制定营业推广决策时，不仅要确定营业推广的对象，选择适当的推广形式，还要制定出具体的推广方案。主要内容包括奖励规模、奖励范围、发奖途径、奖励期限等。 （1）奖励规模。 营业推广的实质就是对消费者、中间...
营业推广的方式
营业推广针对不同的对象有不同的方式，下面介绍较常用的几种。 1.赠送样品 企业以免费的方式向消费者提供样品或试用，以赢得消费者的信任和喜爱，从而形成较广泛的影响力。这种方式的推销成本较高，一般适用于新...
营业推广的对象
营业推广的对象主要有4 类：消费者、中间商、制造商和推销人员。 1.对消费者的营业推广 企业对消费者进行营业推广，主要是鼓励顾客大量购买，吸引新顾客试用。推广措施主要有服务促销、购货折扣促销、展销、演...
人员推销的主要步骤
在推销理论中，把推销过程分成7 个不同的步骤。 1.寻找 推销活动的第一步就是寻找潜在顾客。利用各种媒体信息寻找潜在的目标顾客。通过现有顾客的介绍，或查阅工商名录、电话簿等途径寻找和发掘潜在客户。 2...
推销人员的考核与激励
1.推销人员的考核 企业对推销人员的考核，通常是由一系列指标来确定的。主要包括产品销售量、访问顾客的次数、访问成功率、平均订单数目、销售费用率等。 由于销售区域等各种具体情况不同，可以采用横向比较或纵...
推销人员的培训
推销人员必须经过培训才能上岗，培训是必要的。 1.培训的内容 （1）企业知识。如企业历史、经营目标、组织规模、财务状况、主要产品、产销情况行业地位、为国家所作的贡献等。 （2）产品知识。包括产品制造过...
推销人员的选拔
推销人员的素质和能力，直接影响着企业销售工作的成效。所以，推销人员的选拔是至关重要的。 1.选拔的标准 理论上，确定一个统一的标准是非常困难的。实践中，许多成功的销售人员的心理、个性特点各不相同，性格...
人员推销的特点
人员推销，在促销组合中占有重要地位，这是由它独有的特点所决定的。具体表现在以下几个方面。 1.灵活机动，适应性强 推销人员在推销过程中，可以直接观察和感受到顾客的反应，揣摩顾客的心理变化，适应顾客的情...
什么是促销组合
1.促销组合的概念 所谓促销组合，是指企业为实现其营销目标，对人员推销、广告、公共关系和营业推广等促销方式的综合运用，形成以一种促销方式为主，配合使用其他方式的整体促销系统。 各种促销方式各有特点，企...
促销的作用
促销，作为信息传播与沟通活动，在企业经营中的重要性日益突出。具体说来，有以下几个方面的作用。 1.畅通渠道，沟通信息 产品入市前后，向市场传播信息是非常重要的。通过促销活动，向顾客及时提供关于企业现状...
什么是促销
促销（Promotion）是指企业将产品信息传递给目标顾客，激发其购买欲望，促成其购买行为，实现产品销售的一系列活动。促销是企业市场营销组合中的基本策略之一，包括人员推销、广告、公共关系、营业推广等具...
社会阶层对消费者心理的影响
社会阶层是具有相对同质性和持久性的群体，它们是按等级排列的。每一阶层成员具有类似的价值观、兴趣爱好和行为方式，社会阶层对人们的消费心理、消费形态的影响，主要表现在以下几个方面： 1.同一阶层消费心理的...
家庭角色对消费者心理的影响
1.一般理论上的家庭角色划分 消费者的购买活动一般是以家庭为单位的，但是购买的决策者通常不是家庭这个集体，而是家庭中的某一个成员或某几个成员。在一般家庭作出购买决策的过程中，我们通常可以发现家庭成员所...
参照群体对消费者的影响
1.参照群体影响消费者购买行为的因素 参照群体对消费者购买行为的影响在很大程度上取决于以下几个因素： （1）消费者个人的知识经验。在制约参照群体影响力的所有因素中，消费者所具有的商品信息和经验是一个首...
消费习俗对消费者购买行为的影响
从消费习俗本身的特点来看，它对消费者的购买行为有重要的影响。 1.消费习俗导致消费行为具有普遍性 风俗习惯是人们根据自己的生活内容、生活方式和自然环境，在一定的社会物质生产条件下形成，并代代相传的思想...