不知道客户要什么
一切的销售都需要从客户的需要出发，这样才能够干好销售的工作。在销售工作中，客户的需求是千差万别的，不了解客户的需求，就无法提供有效的服务，就难以提高客户的满意度，就会影响到整个销售团队的信誉。
事实上，客户的需求正是销售这个行业存在的原因，也就是说，客户的需求是销售工作的核心所在。只要准确地知道了客户想要的是什么，就可以很容易地完成一次销售，无论这次销售看起来是多么不可思议。在如今买方市场已经形成的情况下，市场竞争尤其激烈，能早点了解到客户的需求，就能抓住先机，占据有利的位置。
美国人寿保险创始人弗兰克·贝特格说过，有些销售人员之所以失败，是因为他们根本不知道什么是销售的关键点。其实关键点很简单，就是：客户最基本的需求或最感兴趣的细节。所谓成功的销售人员，也就是能够正确把握客户心理需求的销售人员。很多销售人员干了很长时间，业绩却还是没有提上来，很可能就是没有弄清楚客户真正需要什么。
一个销售团队，若是很难搞清楚客户的需求，一味地只知道盲目介绍自己产品并罗列产品的好处，这样只会让客户感到厌烦，客户最后绝不会选择该销售人员的商品。销售团队的业绩很难有所突破，销售人员看似很努力却得不到客户的青睐。销售人员在长时间内业绩难有突破的情况下，会很容易把原因归咎到公司制度和市场不够景气等方面。
有这样一个故事，一个老太太上街买水果。她遇见第一个小贩，小贩问她需要什么水果，老太太告诉他需要李子。小贩赶紧介绍自己家的李子又红又甜又大，特别好吃。老太太摇摇头，走了。一会儿，她又见到了第二个小贩。小贩得知老太太想要李子之后，就告诉老太太：“我们这里大的、小的、酸的、甜的都有。”老太太听了之后，就买了一斤酸的李子。
故事并没有结束，老太太继续在街上逛着。这时，第三个小贩出现了，他也问了老太太需要什么水果。当得知老太太需要李子之后，他问老太太：“你需要什么样的李子？”老太太告诉他需要酸李子。他在给老太太称酸李子的时候又问道：“别人都是喜欢又大又甜的李子，你为什么喜欢酸李子呢？”老太太告诉他：“我儿媳妇怀孕了，喜欢吃酸的。”小贩听了之后马上说：“老太太，你对你儿媳妇真好！儿媳妇喜欢吃酸的，正说明她想给你生个孙子。你给她天天买李子吃，肯定能给你生个大胖小子！”老太太听了很高兴。小贩又告诉老太太，孕妇最应该多吃水果，补充维生素。他又推荐老太太买了许多别的水果。最后，老太太买了很多水果，高兴地回家了。
从这个故事中可以看到，第一个小贩根本不知道顾客想要什么就盲目地推销自己的产品，自认为自己的产品很符合顾客的需求，结果什么也没有卖出去。第二个小贩就比第一个小贩强得多，并没有直接就向顾客介绍自己的产品，而是在弄清楚了顾客的需求，然后再向客户推销他所需要的产品。所以，第二个小贩算是一个很好的销售人员。而第三个小贩则非常专业，他首先探寻出客户深层次需求，然后再激发客户解决需求的欲望，最后推荐合适的商品以满足客户需求。就这样，他完成了一次非常出色的销售。第三个小贩算是一个销售专家。
事实上，第三个小贩也并没有比其他小贩销售理念优秀，只是他懂得在了解了客户需求之后才可以根据客户需求下手，这样就能更加容易地完成自己的工作。客户也许并不知道自己真正需要的是什么，但是他们的心中有一个衡量标准，只有准确拿捏到客户内心的标准，才能够让销售工作更加顺利地进行。
【销售管理微语录】
只有弄清楚了客户的需要，才能够让销售工作进行下去。客户的需求是销售工作的形成原因和基本要素。
