如何设计产品型销售团队

2019年8月31日21:28:52如何设计产品型销售团队已关闭评论

产品式结构是指企业的销售人员按照产品来执行其任务的一种组织结构设计(结构如图1-1所示)。在这种结构中,企业的产品被分成若干品种,每个销售人员或销售小组负责一种或几种产品的销售。销售员对产品理解的重要性,加上产品部门和产品管理的发展,使许多企业都用产品线来建立销售团队结构。当企业的产品技术复杂、专业性较强、产品线较多且产品之间联系少或产品数量众多时,按产品专门化组成销售团队就较合适。这样可以使企业的销售人员专门集中销售所负责的一种或几种产品,收到专业化经营的效果。但是这种结构也存在一定的缺陷,比如可能发生不同销售人员向同一客户销售企业的不同产品的情况,这显然是不经济的。

如何设计产品型销售团队

图1-1 产品型销售团队模式

这种结构方式生产与销售联系密切,产品供货及时,适合技术含量高、产品种类多的企业。但由于地域重叠,造成工作重复,成本高。

当企业的产品种类繁多时,不同的销售人员会面对同一客户群。这样不仅使销售成本提高,而且也会引起客户的反感,产品型组织显示出极大的不足。例如,庄臣企业有好几个产品分部,各个分部都有自己的销售团队。很可能,在同一天好几个庄臣企业的销售员到同一家医院去销售。如果只派一个销售员到该医院销售公司所有产品,可以省下许多费用。

客户型组织模式是指企业销售人员按客户的不同分别执行销售任务的一种组织结构设计(结构如图1-2所示)。在这种结构中,企业首先要对其客户进行分类,然后不同的销售人员负责向不同类型的客户进行销售活动。

如何设计产品型销售团队

图1-2 客户型销售团队模式

 

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