设计销售团队要着眼全局

2019年8月31日21:22:22设计销售团队要着眼全局已关闭评论

销售发展的趋势是由个人销售发展为团队销售,企业销售团队的设计与建立成为必然。销售团队的设计应富于弹性,因企业性质的不同而不同,因销售性质的不同而不同,但基本上都是由销售人员和有关职能人员组成。

IBM、DEC等公司销售的产品是按客户要求定制的电脑硬件和软件,公司的销售团队由销售人员和技术人员组成,始终保持与客户的紧密联系。IBM公司的一个客户经理所辖的销售团队除了销售人员外,还包括产品代理商、系统工程师和咨询师。在3M公司,每一销售区域都建立跨职能的销售团队,团队成员包括后勤人员、信息系统管理人员和销售人员。Black&Decker公司的销售团队中包括销售人员、营销人员、信息系统专家、销售预测人员和财务分析人员,他们共同致力于为沃尔玛和Home Depot这样的大客户提供服务。

销售团队近来发展的趋势,是吸收来自客户公司的代表。通用电气公司为了更好地为重要客户服务,成立了跨职能和跨公司的大型销售团队。针对南加州爱迪生公司从通用公司购买蒸汽涡轮发电机项目,通用公司专门成立了140人的跨公司团队以减少停工期。这个团队包括60名来自通用的员工,其他成员则来自爱迪生公司。Baxter公司更为超前,他们甚至与客户共同协商设立组织目标,并分享与之有关的成本和盈余。

一个企业在选择采用团队销售团队时,必须考虑很多的因素,诸如确定团队的规模和职能,以及团队整体和个人的薪酬机制问题。这些决策在很大程度上取决于团队的战略目标。如果团队的主要任务是提供大量的售后服务,通常在团队中要包括支持人员,因为支持人员能更好地理解售后服务的需要,促进销售的完成。另外,随着销售团队规模的增长,个人有减少努力的倾向,因而有必要限制团队的规模。

M品牌销售团队的使命,是通过建立销售渠道和建设销售团队,达到公司营销目标,并推动生意的持续发展。销售团队的整体架构为“3+3”模式,即3大硬件:销售领导小组、销售部秘书组、实地销售团队。3大软件:品牌销售模式、销售团队操作系统、计划与评估体系。

销售领导小组由总经理、销售总监和销售副总监组成,负责整个销售团队建设的领导工作。销售部秘书组负责销售部订货一发运一结算的运作和协调,以及信息交流体系的运转。实地销售团队由市场经理、区域经理、客户经理、销售代表组成,负责各个地区的具体销售运作。

品牌销售模式指销售团队负责建立并管理整个销售渠道的运作。销售团队操作系统是销售团队组织结构的管理系统,包括整体架构、部门及人员的角色和职责、订货—发货—结算系统、信息交流体系以及规章制度。计划与评估体系包括按月度、季度、年度对销售团队各个部门和层次的计划制定、分析和评估。

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