在麦肯锡公司，“逻辑树”是咨询顾问分析问题时最常使用的工具。逻辑树分析法是将问题中涵盖的所有子问题，没有疏忽和遗漏地进行分层罗列，从最高层开始逐步向下扩展，并逐渐细化，直到最终找出解决问题的方法。 逻...
战略管理
麦肯锡解决问题的三大理念与原则
麦肯锡的问题解决流程，和那里的每件事一样，体现了麦肯锡工作的三大理念与原则。当项目组首次会面讨论客户问题时，他们就知道问题的解决方案应该是： ▲以事实为基础的 ▲系统化的 ▲大胆假设，小心求证 与事实...
麦肯锡式招聘
麦肯锡在招聘过程中会寻找有独特个性的人。下面将介绍麦肯锡是如何找到他们的（以及你该如何向麦肯锡证明你就是它要找的人）。 麦肯锡的目标之一，正如写在它使命宣言中的话一样，是“建设一家能吸引、培养、激励和...
关于麦肯锡的回忆
麦肯锡给它的校友留下了很多生动的回忆。下面就是一些例子。 我不但问了麦肯锡校友他们学到了什么最有价值的东西，还问了他们对公司印象最深的是什么。尽管以下所选择的内容占据了麦肯锡校友的大部分回忆，但正是那...
麦肯锡头脑风暴法的实施准则
麦肯锡公司实施头脑风暴的目的，就是要为客户创造一种新观点和新想法。 麦肯锡项目团队的人员进入头脑风暴会议室后，一方面要陈述所了解的事实，另一方面还要找到解决问题的新方法。 头脑风暴前的准备工作 要想有...
走出销售团队例会的误区
销售团队例会虽然对于提高销售人员的认识和积极性有着不可忽视的作用，但使用不当也会产生负面能量。召开销售团队例会，需要避免以下的 误区。 1、销售例会不是培训会 很多经理人在组织销售例会时，总会把销售例...
利用工作例会提升销售团队战斗力
营销工作例会是一个企业在营销过程中的阶段总结会。一般每月或每周一次，总结这个阶段在销售工作中的经验和教训，发扬成绩，避免失误。这就要解剖麻雀，抓准典型，针对一个片区、一个业务员、一个客户，把普遍性的经...
营销管理：定期举行一次销售团队例会
销售例会是指销售机构定期举行的会议，是用于交流销售经验，解决销售中所遇到的问题及激励销售人员的一种方法。 销售例会是销售经理在营销管理当中，不可或缺的一种营销管理手段。作为销售经理，只有重视销售例会的...
用工作负荷量法确定销售团队规模
销售能力分析法，即指通过测量每个销售人员在范围大小不同、销售潜力不同的区域内的销售能力，计算在各种可能的销售人员规模下，公司的总销售额及投资薪酬率，以确定销售团队规模的方法。 销售能力法的分析有三个步...
用边际利润法确定销售团队规模
这种方法的基本概念来自于经济学。其基本思想是根据销售人员创造的边际利润决定销售团队人员数量。 使用这种方法决定销售人员的数量时，只要增加销售人员后增加的利润大于零，就应该增加销售人员的数量。 一般而言...
用销售额法确定销售团队规模
销售人员是企业生产效率最高也是成本最昂贵的资产。销售团队规模的大小是设计销售团队结构的基本条件。然而，确定销售人员的数量却是一个两难的问题：随着销售团队规模的扩大，一方面可以创造更多的销售额，另一方面...
团队管理
如何设计大客户销售团队模式
企业的大部分销售额来自少数的大客户。这些交易量大的客户对企业显然非常重要，企业在设计销售团队时必须予以特别关注。大客户组织模式是指以客户的规模和复杂性为划分依据的市场专业化销售团队，企业设专门的机构和...
团队管理
如何设计产品型销售团队
产品式结构是指企业的销售人员按照产品来执行其任务的一种组织结构设计（结构如图1-1所示）。在这种结构中，企业的产品被分成若干品种，每个销售人员或销售小组负责一种或几种产品的销售。销售员对产品理解的重要...
团队管理
如何设计区域型销售团队
图1-1 区域型销售团队模式 这种结构是指将企业的目标市场划分为若干个地理区域，每个销售人员或销售小组负责在一个区域内全权代表企业进行销售活动（结构如图1-1 所示）。 在该团队模式中，区域主管权力相...
销售团队设计需注意的几点问题
合理的销售团队不一定能保证销售的成功，但不合理的销售团队一定会阻碍成功。有许多企业受到销售团队问题的困扰。 1、效率低下 有些企业在发展壮大的过程中，销售团队迅速扩张，但效率却日渐降低，最突出的表现就...
销售团队设计应遵循四大原则
根据销售管理的需要和销售团队的目标特征，在设计销售团队时，必须遵循下列原则。 1、客户导向的原则 在设计销售团队时，管理者必须首先关注市场，考虑满足市场需求，服务消费者。以此为基础，建立起一支面向市场...
销售团队设计要综合考虑各方因素
销售团队设计工作千头万绪，需要综合考虑各方因素。具体来说，从以下几方面因素来设计团队模式。 1、市场类型对销售团队设计的影响 根据购买者及其购买目的的不同，营销学将市场分为两大类：消费者市场和组织市场...
设计销售团队要着眼全局
销售发展的趋势是由个人销售发展为团队销售，企业销售团队的设计与建立成为必然。销售团队的设计应富于弹性，因企业性质的不同而不同，因销售性质的不同而不同，但基本上都是由销售人员和有关职能人员组成。 IBM...
销售团队设计事关重大
在日益激烈的竞争环境中，企业必须意识到只有建立完善的销售团队、保持通畅高效的销售渠道，才能有力地配合整个营销活动，才能在竞争中取得胜利。 企业销售团队设计目标通常从三个方面考虑：对市场需求做出快速反应...
销售团队激励最常用十三大方式
如果销售经理真正要激励销售团队，他们就必须选择合适的激励方式，并把针对团队成员个人进行的激励视为自己的职责。激励方式为激励实施提供了具体指导方法的选择。一般而言，针对销售团队成员个人的激励方式主要有以...