管理者之家

客户管理的步骤 1. 识别20%的大客户 我们已经意识到20%客户的重要性，但是得先知道这些客户是谁，才谈得上以他们为目标。如果公司的基本客户群比较固定而且数量不算太多，就可以一个客户一个客户地处理。...

大客户也称为核心客户，是指那些能给企业带来最大利润的客户。企业经营收入的80%是由20%的客户带来的，这20%的客户就是企业的大客户。这些客户能给公司带来可观的利润，并且有可能成为公司最大的利润来源，...

每位客户对企业的实质付出和价值并不相同，正因为企业的资源有限，所以企业对于各项投资与支出都应该用在“刀刃”上。所谓“刀刃”，在客户关系管理中指的是客户金字塔中顶端阶层的客户，也就是“80/20法则”中...

根据客户的信息，准确划分客户管理层级，以便提供相应的服务。 1. 评估客户价值 这是客户分级管理的基础工作，就是根据客户利润、客户份额、客户自身发展潜力等指标对客户的价值进行评估。 一般来讲，评价客户...

大客户也称为核心客户，其实就好比精品店、饭店的VIP客人一样，是企业收益的主要来源。根据“帕雷托法则”，企业80%的利润来源于20%的高端客户。针对这群金字塔顶端的客户，企业不仅要花心思经营，而且还要...

我们对客户流失有了初步的认识后，那么，有没有行之有效的措施来留住客户、预防客户流失呢？客户的需求不能得到切实有效的满足往往是导致企业客户流失的最关键因素。一般来讲，企业应从以下几个方面入手来堵住客户流...

客户需求不能得到切实、有效的满足往往是导致企业客户流失（见图1-1）的关键因素，一般表现在以下几个方面： 图1-1 客户流失模型 1. 质量不稳、缺乏创新失去客户 企业产品质量不稳定，使客户利益受损。...

与客户进行业务往来，仅仅靠电话或传真是远远不够的，要了解客户的真正需求和市场情况，就要与客户进行面对面的沟通。对客户进行回访是增强公司与客户之间的交流与沟通、公司了解产品使用情况的一个重要途径。建立科...

企业非常了解客户维护的重要性，由专门的人员来进行客户维护工作，但是客户维护人员仅仅对客户进行简单的电话维护工作，举办一些随意性较大的活动，难以达到客户维护的目的，客户维护需要有计划。 客户维护计划是指...

没有一种建立与维护客户关系的方法可以在任何情况下都很有效，但是构建客户的步骤都是相同的。在建立关系客户之前，要对整个规划有一个明确的轮廓，规划应包括以下几个部分。 （一）维护的准备工作 尽可能多地了解...

在客户关系管理的过程中，需要注意以下原则。 1. 动态管理 客户关系建立之后，如果置之不理，就会失去它的意义。因为客户的情况是会不断变化的，所以客户的资料也要不断调整，剔除过时的或已经变化了的资料，及...

降低客户的“背叛”度可提高25%～80%的收益（哈佛商学院）；赢得新客户的代价比保留老客户的成本高5倍（美国消费者事务办公室）；对老客户市场营销的投资回报可以比对潜在客户的高出7倍（奥美公司O&...

营销的启源和商业文明一样久远。在当今这样一个信息高度发达的经济社会中，营销几乎无处不在，都市里到处都充斥着各类营销信息，营销已经渗透到人们生活中的几乎每个角落。 企业和客户都从以前的以产品为中心转向以...

客户管理的过程就是企业资源转化为客户价值的过程。企业的营销管理者根据客户的定位来规划资源，根据客户的分类识别来合理配置资源，根据分类客户的特征设计适合的营销策略来应用资源。 企业经营的目标是赢得客户的...

客户价值来自两个方面，客户对企业贡献的价值和企业对客户提供的价值。不只是企业在选择客户，客户同时也在选择企业。我们如何在企业有限的资源与客户贡献的差异性中找到平衡呢？如何才能制定有效合理的客户管理与营...