销售要与顾客“步调一致” 【定律释义】 心理学研究发现，人们在日常生活中常常不自觉地把自己的心理特征（如个性、好恶、欲望、观念、情绪等）归属到别人身上，认为别人也具有同样的特征，如：自己喜欢说谎，就认...
麦穗理论：销售就是识人察言观色
察言观色捕捉顾客成交信号 【定律释义】 麦穗理论来源于古希腊哲学家苏格拉底讲述的一个哲理故事。它说明这样一个道理：选择目标与机会不能盲目轻率、也不能犹豫不决，要在调查研究的基础上果断出手，这样即使不能...
首因效应：好形象是销售员的第一张名片
佛要金装，人要衣装 【定律释义】 首因效应是指人们根据最初获得的信息所形成的印象不易改变，甚至会左右对后来获得的新信息的解释。在现实生活中，首因效应作用下形成的第一印象常常左右着我们对他人的日后看法。...
首因效应的启示与例子：拒绝第一眼效应
首因效应的启示 首因效应说的是人们根据首次获得的客观认知在脑中留下的第一印象，这种认知甚至会左右对后来获得的新认知的解释。作为管理者，不能单凭第一印象或者别人的看法，来判断一个员工是好还是坏，必须要学...
权威效应与管理
权威效应在管理中，榜样的力量可以增强心理形象。 春秋晋国有一名叫李离的狱官，他在审理一件案子时，由于听从了下属的一面之词，致使一个人冤死。真相大白后，李离准备以死赎罪，晋文公说：“官有贵贱，罚有轻重，...
奥卡姆剃刀例子（多案例版）
有效管理源于“简单” 老子说“大道至简”，认为简单是一切事物的不二法门，认为最深刻的道理都是最简单的，通过深刻地道出了管理的精义。在他看来，“治大国若烹小鲜”。治国如此，思维如此，管理也是如此。 很多...
投射效应典型例子与自我调试：人心各不同，不要以己度人
【名词解释】 投射效应，指当人们不知道别人的情况（如个性、喜好、观念、情绪等）时，就往往主观地认为别人有同自己相同的特性。也就是说，人们总是喜欢假设别人与自己有某些相同的倾向，喜欢认为自己具有的某些特...
搭便车例子（多案例版）
大商店旁边的小卖部生意好 在生活中，普遍存在着搭便车行为。例如，一些精明的小商店经营者会将店铺开在大商场旁边，大商场的人气也为小商店带来了生意。 彼阳牦牛在电视、报纸媒体上进行密集性广告轰炸，而这恰恰...
手表定律例子（多案例版）
多头管理等于没有管理 黛安娜·波兰斯基是美国巴恩斯医院的一名护士长，一天，她给院长戴维斯博士打电话，要求立即做出一项新的人事安排。从黛安娜的急切声音中，戴维斯能感觉到发生了什么事，他请她马上过来见他。...
手表定律的内涵
手表定律：一个人有一块手表时，可以知道确切的时候，当他同时拥有两块时间不同的手表时，却无法确定时间。两块手表并不能告诉一个人准确的时间，反而会让看表的人对能否掌握准确时间失去信心。 经典诠释： 在管理...
手表定律的启示
手表定律对管理者的启示是： 1.对一名员工，不能由两个以上的人直接指挥，否则将使这个员工无所适从 在日常管理工作中，管理者也会遇到类似手表定律的情况。如果一个员工只向一个上司汇报并且只遵从他的指令，这...
墨菲定律例子（多案例版）
侥幸心理是大祸的根本原因 苏联曾经发生过一次震惊世界的科学事故。 1960年10月22日，苏联进行航天发射准备，著名航天专家科罗廖夫在发射前发现运载火箭出现异常，建议推迟发射，但亲临发射现场指挥的涅杰...
木桶效应例子（多案例版）
德国足球队 很多管理者总是抱怨自己身边的能人太少，恨不得自己的员工个个都变成能杀能闯、能文能武、有勇有谋的良将。但中国有句古话：金无足赤，人无完人。世界上本就没有十全十美的人，又怎么能够要求拥有完美的...
羊群效应例子（多案例版）
别人没投资过的地方去投资 巴菲特曾提出一个著名的论断：“到其他人已投资过的地方去投资，你是不会发财的。” 40年前，沃尔玛还只是美国堪萨斯州一个小镇上的夫妻店，而现在沃尔玛已经在美国拥有传统连锁店17...
鲶鱼效应的例子（多案例版）
本田汽车公司鲇鱼式人才的妙用 本田汽车公司的创始人本田宗一郎曾面临这样一个问题：公司里东游西荡、人浮于事的员工太多，严重影响企业的效率。可是把他们全部开除也不现实，这让他左右为难。他的得力助手、副总裁...
破窗效应：修好第一扇被打碎的窗户玻璃
预防每个“破窗”行为的发生 破窗理论由美国政治学家威尔逊和犯罪学家凯琳提出，他们认为：如果有人打坏了一个建筑物的窗户玻璃，而这扇窗户又得不到及时的维修，别人就可能受到某些暗示和纵容去打烂更多的窗户玻璃...
温水煮青蛙效应：居安思危，变危机为契机
谁动了我的奶酪 19世纪末，美国康奈尔大学曾进行过一次著名的“青蛙试验”：他们将一只青蛙放在煮沸的大锅里，青蛙触电般地立即窜了出去。后来，人们又把它放在一个装满凉水的大锅里，任其自由游动。然后用小火慢...
鲶鱼效应：用“鲶鱼”激活“沙丁鱼”
企业成长离不开“鲶鱼”型人才 挪威人爱吃沙丁鱼，而沙丁鱼只有活鱼才鲜嫩可口，但由于沙丁鱼不爱动，捕上来不久就会死去。一个偶然的机会，一个渔民误将一条鲶鱼掉进了装沙丁鱼的鱼舱，当他回到岸边打开船舱时，惊...
管理
帕累托法则：20/80法则
帕累托法则 如果你将时间、金钱、精力和人脉都集中在20%的重要事情上，那么它将为你带来80%的产出和回报。 图1-1 上图中实线部分表示一个人或一个企业将时间、精力、金钱和人脉都集中在最主要的事情上，...
首因效应：凭第一印象识人的技巧
黄金定律 人与人第一次交往时给人留下的印象，在对方的头脑中往往占据着主导地位，这种效应即为首因效应。首因，是指首次认知客体而在脑中留下的“第一印象”。首因效应也叫首次效应、优先效应或“第一印象”效应。...