一支销售团队要好,最重要的决定因素是什么? 不论大家想到了多少不同的答案, 都不要忘了, “原材料” 仍然是最重要的,也就是招聘工作必须做好。 企业的问题多半是从招聘开始产生的,企业不讲方法,或者不懂...
将销售团队的客户（顾客）满意度调查落到实处
我们要务实地针对所调查的结果,制订具体的改善方法、时间、行动负责人,等等。 如果我们只是做做形式,那么,客户会更加强烈地感受到我们不到位的服务,甚至觉得被欺骗了。 销售团队的客户满意度调查与市场部门针...
冠军销售团队的几个按钮
什么是冠军销售团队？冠军销售团队总能够用充沛的精力投入到销售工作中，让销售充满激情。除此之外，他们的业绩也总是遥遥领先，冠绝其他的销售团队。而一个销售团队之所以能成为冠军销售团队，靠的是管理者的统筹和...
走出销售团队例会的误区
销售团队例会虽然对于提高销售人员的认识和积极性有着不可忽视的作用，但使用不当也会产生负面能量。召开销售团队例会，需要避免以下的 误区。 1、销售例会不是培训会 很多经理人在组织销售例会时，总会把销售例...
利用工作例会提升销售团队战斗力
营销工作例会是一个企业在营销过程中的阶段总结会。一般每月或每周一次，总结这个阶段在销售工作中的经验和教训，发扬成绩，避免失误。这就要解剖麻雀，抓准典型，针对一个片区、一个业务员、一个客户，把普遍性的经...
营销管理：定期举行一次销售团队例会
销售例会是指销售机构定期举行的会议，是用于交流销售经验，解决销售中所遇到的问题及激励销售人员的一种方法。 销售例会是销售经理在营销管理当中，不可或缺的一种营销管理手段。作为销售经理，只有重视销售例会的...
用工作负荷量法确定销售团队规模
销售能力分析法，即指通过测量每个销售人员在范围大小不同、销售潜力不同的区域内的销售能力，计算在各种可能的销售人员规模下，公司的总销售额及投资薪酬率，以确定销售团队规模的方法。 销售能力法的分析有三个步...
用边际利润法确定销售团队规模
这种方法的基本概念来自于经济学。其基本思想是根据销售人员创造的边际利润决定销售团队人员数量。 使用这种方法决定销售人员的数量时，只要增加销售人员后增加的利润大于零，就应该增加销售人员的数量。 一般而言...
用销售额法确定销售团队规模
销售人员是企业生产效率最高也是成本最昂贵的资产。销售团队规模的大小是设计销售团队结构的基本条件。然而，确定销售人员的数量却是一个两难的问题：随着销售团队规模的扩大，一方面可以创造更多的销售额，另一方面...
团队管理
如何设计大客户销售团队模式
企业的大部分销售额来自少数的大客户。这些交易量大的客户对企业显然非常重要，企业在设计销售团队时必须予以特别关注。大客户组织模式是指以客户的规模和复杂性为划分依据的市场专业化销售团队，企业设专门的机构和...
团队管理
如何设计产品型销售团队
产品式结构是指企业的销售人员按照产品来执行其任务的一种组织结构设计（结构如图1-1所示）。在这种结构中，企业的产品被分成若干品种，每个销售人员或销售小组负责一种或几种产品的销售。销售员对产品理解的重要...
团队管理
如何设计区域型销售团队
图1-1 区域型销售团队模式 这种结构是指将企业的目标市场划分为若干个地理区域，每个销售人员或销售小组负责在一个区域内全权代表企业进行销售活动（结构如图1-1 所示）。 在该团队模式中，区域主管权力相...
销售团队设计需注意的几点问题
合理的销售团队不一定能保证销售的成功，但不合理的销售团队一定会阻碍成功。有许多企业受到销售团队问题的困扰。 1、效率低下 有些企业在发展壮大的过程中，销售团队迅速扩张，但效率却日渐降低，最突出的表现就...
销售团队设计应遵循四大原则
根据销售管理的需要和销售团队的目标特征，在设计销售团队时，必须遵循下列原则。 1、客户导向的原则 在设计销售团队时，管理者必须首先关注市场，考虑满足市场需求，服务消费者。以此为基础，建立起一支面向市场...
销售团队设计要综合考虑各方因素
销售团队设计工作千头万绪，需要综合考虑各方因素。具体来说，从以下几方面因素来设计团队模式。 1、市场类型对销售团队设计的影响 根据购买者及其购买目的的不同，营销学将市场分为两大类：消费者市场和组织市场...
设计销售团队要着眼全局
销售发展的趋势是由个人销售发展为团队销售，企业销售团队的设计与建立成为必然。销售团队的设计应富于弹性，因企业性质的不同而不同，因销售性质的不同而不同，但基本上都是由销售人员和有关职能人员组成。 IBM...
销售团队设计事关重大
在日益激烈的竞争环境中，企业必须意识到只有建立完善的销售团队、保持通畅高效的销售渠道，才能有力地配合整个营销活动，才能在竞争中取得胜利。 企业销售团队设计目标通常从三个方面考虑：对市场需求做出快速反应...
销售团队激励最常用十三大方式
如果销售经理真正要激励销售团队，他们就必须选择合适的激励方式，并把针对团队成员个人进行的激励视为自己的职责。激励方式为激励实施提供了具体指导方法的选择。一般而言，针对销售团队成员个人的激励方式主要有以...
设计销售团队目标管理框架
销售团队的目标管理，是指依据公司整体策略，制订目标计划，安排进度，将目标额分配到各单位、个人切实执行，并使其有效达成。同时，对其成果加以严格考核。 1、设定目标并加以执行 要想使销售团队达成公司的销售...
中国企业销售团队现状剖析
缺乏明确共同的愿景、使命和价值观 随着中国市场经济的不断发展和全球经济一体化的加速，在很多领域中国已经成为了全球最大的市场。然而，对于国外比较成熟的销售团队来说，中国的企业销售团队有很多不足，业绩难有...