甘做一名听众
保险推销大师弗兰克在推销的时候，善于做别人的听众。有一次，他打电话给费城牛奶公司的总裁。因为那个总裁以前跟弗兰克做过一笔小生意，而且很成功。
由于对弗兰克的印象很好，所以很愿意见到弗兰克。弗兰克刚在他面前坐下，他说：“弗兰克，说说你的巡回讲演吧，一定很精彩吧？”
“完全可以，”弗兰克肯定地说，“不过我更想知道您的近况。您现在忙什么呢？生意还顺利吧？”
“托上帝的福，还可以。”接着，总裁便和弗兰克谈起了他的生意。并渐渐地由生意谈到家庭，在谈及家庭的时候，总裁向弗兰克谈起了前一天晚上与妻子和朋友们玩一种新的纸牌游戏时的情形。弗兰克以前从没听说过这种游戏，因此也十分感兴趣。总裁谈纸牌游戏谈得很起劲，到最后弗兰克也没有谈他巡回讲演的事。
后来，当弗兰克起身告辞的时候，总裁忽然叫住他说：“弗兰克，我们公司打算为工厂管理人员投保，你说28000美元够不够？”
推销法则：在与客户交往的过程中，一定要谈论客户喜欢的、感兴趣的事情，真心地询问客户的近况和家庭情况，并在交谈中甘做一名听众，最后你会发现客户会主动和你做生意。
对樱桃树的赞美
有一位房地产推销员接待了一对夫妻，他们想买一处庭院，于是推销员带他们去看房子。当推销员带他们来到一处庭院时，太太发现这个庭院里长着一棵非常漂亮的樱桃树，而推销员注意到这位太太的表情，还有她很兴奋地告诉她的丈夫说：“你看，院子里的这棵樱桃树真漂亮。”当这对夫妻进入房子的客厅时，他们显然对这间客厅陈旧的地板有些不太满意，这时，推销员就对他们说：“是啊，这间客厅的地板是有些陈旧，但你知道吗？这幢房子的最大优点就是当你从这间客厅向窗外望去时，可以看到那棵非常漂亮的樱桃树。”
当这对夫妻走到厨房时，太太抱怨厨房的设备陈旧，而这个推销员接着又说：“是啊，但是当你在做晚餐的时候，从厨房向窗外望去，就可以看到那棵樱桃树。”当这对夫妻走到其他房间，不论他们如何指出这幢房子的任何缺点，这个推销员都一直重复地说：“是啊，这幢房子是有许多缺点。但您二位知道吗？这房子有一个特点是其他房子所没有的，那就是您从任何一间房间的窗户向外望去，都可以看到那棵非常美丽的樱桃树。”这个推销员在整个推销过程中，一直不断地强调庭院里那棵美丽的樱桃树，他把这对夫妻所有的注意力都集中在那棵樱桃树上了，当然，这对夫妻最后买下了那套房子。
推销法则：在推销过程中，我们所遇到的每一个客户，心中都有一棵“樱桃树”。而我们最重要的工作就是在最短的时间内，找出那棵“樱桃树”，然后将我们所有的注意力放在推销那棵“樱桃树”上，那么推销成功也就是顺理成章的事情了。
