网络营销战略的重点

互联网络的功能使网络营销可以扩大企业的视野，重新界定市场范围，缩短与消费者的距离，取代人力沟通与单向媒体的促销功能，改变市场竞争形态。因此，企业网络营销战略的重点也相应体现在以下几个方面：

（1） 顾客关系再造

在网络环境下，企业规模的大小，资金的雄厚实力从某种意义上已不在是企业成功的关键要素，企业都站在一条起跑线上，通过网页走向世界展示自己的产品。

消费者较之以往也有了更多的主动性，面对着数以十万计的网址有了更广泛的选择。为此，网络营销能否成功的关键是如何跨越地域、文化、时空差距，再造顾客关系，发掘网络顾客、吸引顾客、留住顾客，了解顾客的愿望以及利用个人互动服务与顾客维持关系，及企业如何建立自己的顾客网络，如何巩固自己的顾客网络。

① 提供免费服务。提供免费信息服务是吸引顾客最直接与最有效的手段。在美国的一家名为InteractiveHypen Net USA的日商企业，自１９９６年底开始，在旧金山市提供免费的互联网络连线服务，用户只要负担开户费２９.９５美元，填写一份有关个人性别、学历、爱好与上网目的等的个人资料，即可拥有免费的网络连线帐号。

② 组建网络俱乐部。网络俱乐部是以专业爱好和专门兴趣为主题的网络用户中心，对某一问题感性趣的网络用户可以随时交流信息。目前，网络世界里的用户俱乐部形形色色，如车迷俱乐部、生活百科园地、流行话题交流中心、流行精品世界、手表博物馆、美食大师等等。

网络用户俱乐部的每个分类项目都设有讨论区，可以吸引大批性趣爱好相同的网友“聚集一起”交流信息和意见，这正便于企业一对一地交流与沟通，同时各分类项目的信息快报，也可免费向企业提供促销信息。为此，企业可以通过在网上开设或者赞助与之产品相关的网络俱乐部，把产品或企业形象渗透到对产品有兴趣的用户，并利用网络俱乐部把握市场动态、消费时尚变化趋势，及时调整产品及营销策略。

（2） 定制营销

细分市场的极端是发现每一个买主都有自己特有的需求和欲望，所以每一位顾客都有可能成为一个细分市场。这种极端被称为定制营销。

实际上，一般情况下我们所做的市场细分是根据买主对产品的不同需求或对营销反应将他们分为若干的类型。以往企业偶尔走一走极端，不过，那时更真实的意图应该是将其作为一种不错的公关活动。但现在由于经济全球化，竞争的加剧，并且互联网的高速发展，使这种定制营销成为必要且可能。

定制营销又称“个别化营销”、“自我营销”或“一对一”营销，定制营销并不是只适应于高度技术化和信息化的企业，也同企业的规模并无直接的联系，而有更大更广的适用范围。网络沟通的互动性使企业能更准确的掌握顾客的需求和反应，为顾客提供更个性化的产品，即网络数据库为企业实施定制营销提供了有利的支撑。

以电子商场为例，商家通过数据库可以全面了解网络顾客的生日、对产品的偏好习惯等，便可在适当的时间，利用电子邮件向目标顾客推荐相关产品或服务。这在国外已不是个例，摩托罗拉的营销员能为客户定制设计寻呼系统，交货的速度令人吃惊。摩托罗拉将设计传给工厂，在17分钟内开始生产。工厂2小时内发运，第二天送到客户的办公桌上。

在我国，定制营销初显端倪。如设计生产出我国第一台定制冰箱的海尔集团，最近创造了个市场奇迹——短短1个月时间，竟拿到100多万台定制冰箱订单。定制冰箱是新经济思维的产物。目前，个性化家电在国外已逐步趋向流行，一些发达国家从80年代末就开始逐步淘汰大批量的家电生产方式，一条生产线可以生产几十种型号的产品，以满足不同消费者的个性化需求。这种所谓的定制冰箱可以根据家具的颜色或是自己的品位，定制自己喜欢的外观色彩或内置设计。这种冰箱对厂来说，就是把“我生产你购买”转变成了“你设计我生产”。虽然两者都是做冰箱，后者却有了服务业的概念。定制冰箱对企业的要求非常之高。可以想象，几百万台各不相同的冰箱都要做得丝毫不差，将是一项怎样浩繁的工程。然而，海尔从宣布要向服务业转移到推出定制冰箱，仅仅用了三四个月的时间。目前，海尔已能做到只要用户提出定制需求，一周内就可以将产品投入生产。而如今海尔冰箱生产线上的冰箱，有一半以上是按照全国各大商场的要求专门定制的。

（3） 建立网上营销伙伴

由于网络的自由开放性,网络时代的市场竞争是透明的,谁都能较容易的掌握同业与竞争对手的产品信息与营销行为。因此，网络营销争取顾客的关键在于如何适时获取、分析、运用来自网上的信息，如何运用网络组成合作联盟，并以网络合作伙伴所形成的资源规模创造竞争优势，是网上营销的重要战略内容。

建立网络联盟或网上伙伴关系，就是将企业自己的网站与他人的网站关联起来，以吸引更多的网络顾客。具体而言主要措施有：

① 结成内容共享的伙伴关系(content-sharepartnership)。内容共享的伙伴关系能增加企业网页的可见度，能向更多的访问者展示企业的网页内容。比如说，一个在网上销售自行车的企业应和在网上销售运动服装的企业结成伙伴，在他们卖出运动服装的同时，使顾客同时了解你的山地车并卖出山地车；同样，一个提供关于自行车书籍和杂志的网站也是建立内容共享伙伴关系的最好选择。

② 交互链接和搜索引擎(linkexchanges search engine)。交互链接和网络环(Web ring)是应用于相互网站间来推动交易的重要形式。在相关网站间的交互链接有助于吸引在网上浏览的顾客，便于他们一个接一个地按照链接浏览下去，以提高企业网站的可见性。

网络环只是一种更为结构化的交互链接形式。在环上一组相关的伙伴网站连在一起，并建立链接关系，访问者可以通过一条不间断的“链”，看到一整套相关网站，从而给访问者提供更为充实的信息。把企业的网站登陆在一个大的搜索引擎上，是网上营销寻求伙伴关系的重要选择。因为有经验的互联网用户在网上查找所需的信息时，总是首先利用搜索引擎。比如，当你进入Yahoo！搜索一个想要的书或其作者的情况，除了通常的相关搜索结果清单外，你还会看到一个小窗口显示在网站Amazon.com上的相关书目目录上。需要注意的是，当访问者进入某一个查询领域时，企业的网站应该在给出的一长串目录的顶部附近出现，否则，你的网站很可能会被访问者所忽视，导致在搜索引擎上企业网站可见性和有效性的下降。