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销售有三个要素：倾听，倾听，还是倾听。倾听使你能了解每一位客户，然后调整你的推销策略，把焦点对准该客户的需求。有很多时候正是推销员的夸夸其谈使他们丢掉了生意。
当我们和潜在客户交涉时，特别需要用你的眼睛“倾听”。眼睛是直接与脑部连接的器官。其他感官在和脑部连接时还要兜上几圈，但是“眼睛是灵魂之窗”，眼睛的震撼会直接传达至脑部。这也就是为什么在你的生命中经常“耳听为虚，眼见为实”。因此我们确实需要同时用眼睛看和用耳朵听。
如果只是你在讲，你不会了解得更多。当客户在讲话时，他就会吐露出很多关于他们本身及其业务的线索。如果你善于倾听的话，你就能够从中找到很多线索。如果你能让买家告诉你他们的需求是什么，你就能省下一半时间。
用你的眼睛和心灵去“倾听”，要注意以下几个方面：
观察形体语言。如果一个客户身体向前倾，目光直对着你，使用生动的手势，那么表示他或她对这方面很感兴趣；如果那位客户身体向后倾，焦虑沉重地坐在他的座位上，他的形体语言就是在告诉你该换个话题了。
显示出兴趣和机敏。你的形体语言同样向客户传送着各种信号。要做一个活跃的听众。如果那位客户认为你不感兴趣，他会中止谈话。频繁地注视着对方，要作记录。坐得笔直，不断点头，以使对方知道你听明白了他说的是什么。
叫出对方的名字。在你提问题或对他人谈话表达一件事时，最好加上对方的名字，鼓励他说下去。像“李强，能不能再多说一点有关×××的事？”“刘丽，那后来呢？”
消除混乱。你没有办法消除别人办公室里杂乱的干扰，但你可以消除自己思维上的混乱。
不要急于打断对方。不要急于下结论，不要打断别人，等你的客户把话说完。注意听讲话的重点，但不要太急于成交。等客户彻底想清楚了，还有的是时间用来最后成交。
控制自己。要是对方说了你不赞同的事，也得尽力控制自己的情绪，不要激动，也别发怒，更别动肝火。
把个人的看法放在一边。你可能和你的客户持有不同的看法和政治观点。你唯一的工作是找出你的产品或服务能否对客户的业务有帮助。
不要以貌取人。一家公司的头儿未必总穿着非常正统的套装。不要光凭讲话者的外表和讲话的方式就认定他或她要讲的话有没有价值。
不可强求。有时候你的产品和客户的需求就是不匹配，如果是这种情况的话，转而去做别的买卖吧。不要试图强迫这位客户买对他并不合适的东西。但一定要记住问问这位客户是否知道其他什么人有可能从你的产品或服务中获益。
不要打破沙锅问到底。你明明没兴趣的事，就别问这问那。虽然你是顺着人家说的事问下来，但问得太深入，反而会让对方失去谈下去的意愿，当然，也就谈不上沟通了。
核实你的理解。你对客户所说的话可能和他真正的意思有出入。“我们的计算机系统对于我们现在的需求来说足够了”，可能会被理解为对新系统没什么兴趣。为了进一步弄清楚，你可以问：“这意思是不是说您对现在的系统完全满意了呢？”这就使该客户有机会说：“也不完全是，现在是足够了，但它没有给将来的扩展留下太多的空间。”通过确认你是否理解了对方的回答，你就会发现客户的需求，并且为下一步的工作创造了机会。
听话听音。往往一个人的言外之意和他所说过的话能够提供同样多的信息。
听话比说话更重要，因为会说话的人给人以聪明的印象，而会听话的人，虽然不像说话者那么耀眼，却给人以亲切的感觉，更具吸引力。
“喜欢说，不喜欢听”是人的弱点之一。如果你在与客户见面时，能够掌握这一人性弱点，让客户畅所欲言，就会事半功倍。
不管客户是在称赞、说明、抱怨、驳斥还是警告、责难和辱骂，你都要仔细倾听，并适当反应借以表示关心与重视，如此才能赢得客户的好感与善意的回报。
“说话是银，听话是金。”善于倾听的推销员表面上处于劣势，实际上处于优势。因为说话者每分钟的速度大约在125个字左右，而听者的思考速度是说者的4倍，当说者要为其讲话内容构思费神之际，听者则有充足的时间对客户的意见进行剖析与检讨，并给出回应。
乔吉拉德指出：只有聪明人才懂得听别人说话，专业推销员都知道倾听的益处。如果你经常这么做，销售状况会更好。千万不要假装在听话，要真心诚意。
