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销售人员的绩效考核实施后,销售经理应该将考评结果反馈给销售人员,并从每个考评因素向他们解释绩效考评的结果,指出与标准的差距。然后,销售经理与销售人员一起分析绩效优于或低于标准的原因,为下一期销售目标的设定和规划提供指导。
做到考评结果与本人见面,具体方法有以下几点:
(1)通知和说服法。销售主管如实将考评结果告诉被考评人,并指出被考评人的优点和缺点,用实例说明考评结果的正确性,最后鼓励其发扬优点、改进不足、再创佳绩。
(2)通知和倾听法。销售主管如实将考评结果(优缺点)告诉被考评人,然后倾听对方意见,相互讨论。
(3)解决问题法。销售主管一般不将考核结果告诉被考评人,而是帮助其自我评价,重点放在寻找解决问题途径上,协商出有针对性的改正计划,并激励、督促其执行。
因为人们不喜欢批评,所以当面指出个人的缺点并不适当。为了达到考评的目的,在防止销售人员的弱点损害企业利益的同时,最大限度地发挥销售人员的优点和特长,考评反馈时应注意以下几点:
(1)试探性的反馈。销售主管可以提出建设性的意见,但最好不要是指令性的。
(2)乐于倾听。销售人员对自己的工作最有经验,对于自己的能力和工作表现方面的不足也最清楚,所以最好让销售人员自己发表意见。销售人员在工作中可能会有一些意见和抱怨,最好能让他们表达出来,否则带着情绪很难完全投入工作。
(3)具体化。对销售人员提出的建议尽量具体,最好能落实到行为层 面上。
(4)尊重销售人员。销售主管要尽量对销售人员的意见表现出理解和接受,不要轻易否定他们的人格和价值。
(5)全面反馈。销售主管应明确指出销售人员的优点和缺点,而不能只强调一个方面。
(6)提出建设性的意见。向销售人员提供能解决问题的建议比批评和指责有效得多。
(7)不要过多地强调缺点。过多地强调缺点只会导致销售人员的抵触情绪,使销售人员处于一种自我保护的状态而不愿表达自己的观点。